予算の必然性を数字で伝える | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2013年3月1日金曜日

予算の必然性を数字で伝える

3月決算の企業は来期計画のまとめに入る時期です。販促予算の計画もこの時期に大筋が固まります。担当者としては予算の必然性を数字で伝えたいところです。前年度の費用対効果が分かれば予算申請は楽になります。しかし、効果が見えなく売り上げ計画や前年実績から立てざるを得ないというのが実情だと思います。

予算の必然性を数字で伝える

効果検証が複雑な生産財のマーケティング

生産財ではお問合せから案件化までの期間が長く、複数の関与者がいるので販促予算の効果検証が難しくなります。
  • Webサイトからカタログ請求した担当者A
  • 展示会で名刺を頂いた担当者B
  • セミナーに参加して頂いた担当社C
  • 営業がフォローしてる担当者B
  • メールマガジンに登録する担当者A
こんな感じで1つの案件に複数の人が様々な接点でからんでいます。Webサイト、展示会、セミナー、メールマガジン、営業、それぞれの担当者がきちんとフォローしてもそれらの情報をつないで全体像で理解できないのです。お客様は組織で検討してます。案件をフォローするほうも部署間で情報共有できれば、成約率も上がるはずです。

DBで購買プロセスの空白を繋いでいく

そのためにDBがあるのだと思います。1度でもコンタクトして頂いた貴重な情報を蓄積して一元管理することが必要です。新規で発注して頂いた案件がどのようにして検討されたか見えてくると思います。以前から資料請求ばかりで注文しないと思ってた会社が知らないところで真剣に検討してるかもしれません。DBに展示会、広告、Webサイト、セミナーなどの問合せ情報を蓄積して効果測定を一元化すれば効果検証の精度も上がります。複数の担当者が購入にかかわり、契約までのプロセスが複雑で長期間にわたる生産財ではDBによる案件管理が必須です。

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