おはようございます。
「ものづくり」ができるのは「仕事づくり」ができているから。事業の継続には営業が欠かせません。
現状維持はリスク。営業スタイルの見直しが急務。
かつて生産財業界では、明確な売り込み先に向けた営業が主流で、工場便覧などを使い直接営業する手法がよく見られました。しかし、今ではそうしたPush型営業は敬遠され、営業側にもストレスばかりが溜まります。こうした背景から、ホームページなどを活用した新たな営業手法が求められるようになっています。今の時代に合った営業スタイルを構築しなければ、現状維持はリスクでしかありません。時代の変化に合わせて柔軟に対応することが、今後の成長の鍵です。
データ活用による営業効率の向上
生産財メーカーでは、買い替え周期を意識した販売計画が重要です。にもかかわらず、営業担当に任せきりのケースが多く、データの整備や活用が進んでいない企業が目立ちます。過去の購入履歴を分析すれば、需要予測の精度は大きく向上します。正確なデータがあれば訪問回数を減らしながらも高い成果を上げ、新規開拓の時間も確保できます。営業効率の改善には、エンドユーザーの履歴管理が不可欠です。
顧客密着こそ中小企業の強み
中小製造業にとって、顧客との継続的な関係構築は極めて重要です。しかし実際には、フォロー体制が営業任せで仕組み化されていない企業が多いのが現実です。購入履歴やメンテナンス記録をもとに先回りした対応ができれば、信頼関係も深まります。
システムよりもデータが重要
そのために高額なシステムを導入できればよいですが、多額な投資ができなくてもExcelやカレンダーアプリでもできることは少なくありません。システムはあくまで道具であり、使う中身＝データが整っていなければ意味がありません。システムよりもますは正確な顧客データの蓄積と活用が最優先事項です。
顧客密着にリソースを集中させよう
中小企業が注力すべきは、既存顧客との関係を深め、記録を残し、社内で情報共有しながらPDCAを回すこと。そこをおろそかにしたままの営業は非効率です。顧客密着を通じて初めて見える課題やニーズが、新しい製品・サービスの種になります。直接対話が減った今だからこそ、顧客と向き合う姿勢が企業の安定と成長を支えるのです。