スキップしてメイン コンテンツに移動

製造業がゼロから始める新規開拓

おはようございます。
今週はクライアントのところにも行け、有意義な打合せができました。早くも2015年春に向けてのプロジェクトがスタートします。長期スパンのプロジェクトと短期プロジェクトのかけもちは段取りが大切なのでしっかり取り組みたいと思います。今日は新規開拓に挑戦するとき抑えるポイントを紹介します。

製造業がゼロから始める新規開拓

取引先のニーズを洗い出す

慣れない新規開拓を準備なしに初めても成功は見込めません。取引先の同業者や周辺業界へのアプローチが新規開拓のセオリーです。まず、取引先のニーズ洗い出しから始めます。これまでに取引先から寄せられた要望や質問、問合せやクレームをできる限り集めるのです。比較的データとして残りやすい日報、メール、Webサイトからの問合せを中心に情報収集することがお勧めです。この段階では内容に囚われず、情報量にこだわります。情報が使えるかどうかの判断は後にします。情報を集めたら、その中から仮説を立てて、営業や技術担当など社内でのヒアリング、VIP客へのヒアリングを行い集めた情報の深掘りを行います。ユニークな案件を見つけると話し合いは進みます。印象的な出来事を共有するのです。ポイントはニーズを製品スペックや機能だけで捉えず、ユーザーの現状と目標のギャップを埋める課題として再定義することです。自社製品が採用された理由は必ずあり、それが自社の強みなのです。

自社とのマッチングと将来性

取引先の課題がイメージできたら、製品の良さが見えてきます。強みの活かせる業界やアプリケーションが他にもないかブレインストーミングでアイデアを出します。アイデアが出尽くしたら書き出して自社技術や業界との相性の良さそうなもの選びます。そして市場の将来性や競争優位性、そして技術の応用範囲を考慮に入れ、ターゲットの候補を選定します。

ニーズをキーワードにまとめる

ニーズを象徴するような事例を共有できたら、そこからキーワードを考えます。製品カテゴリー、スペック、機能だけでなく顧客価値や課題などニーズにかかわるキーワードも入れます。

検索キーワードを調査する

GoogleやYahooを使って広く情報を集めます。上位ページをチェックするだけでなく検索サジェストや類義語の確認も必要です。キーワードプランナーやÜbersuggestを使って掛け合わせキーワードのパターンも調べるとユーザーニースの理解に役立ちます。

ニーズを持つ業界を推測する

検索エンジンを調べるとメーカーや商社の情報だけでなく、その製品が使われる業界やアプリケーション情報も見えてきます。社内で想定していたものに見落としがないか？新しい切り口はないか注意しながら検索エンジンで情報収集します。画像検索は直感的にニーズをつかむには良いツールで調査の時間短縮に役立ちます。

想定外の競合に注意する

検索エンジンでの情報収集はニーズの深堀やターゲットのリサーチに留まりません。想定外の競合を認識するもにも役立ちます。代替え品も意識しておかないと新規開拓が思わぬところで行き詰まるかもしれません。事前に認識することでターゲットの見直しや対応策の検討ができるのです。製品カテゴリーからの検討だけだと代替え品は見落としがちです。顧客の求める価値をベースに検討しリスクを事前に回避するのです。
　

ターゲットの選定

社内情報の精査と検索エンジンを使った調査を合わせてターゲットを決定します。業種とターゲット部署が特定するのです。あくまでもこのターゲティングも仮説です。だから実際に新規開拓を行いながら結果検証を行い再検討する必要があります。新規開拓はトライアンドエラーの繰り返しです。

ターゲット企業のリストアップ

ターゲットが決定したら工場便覧、業界専門誌、帝国データバンク、関連する展示会見本市など公開情報を活用してターゲット企業をリストアップします。そして優先順位を立てます。
　

アプローチの検討

自社の営業人員、スキル、ターゲット業界での自社の知名度を考慮してアプローチ方法を検討します。一般的にはＴＥＬアポ、ダイレクトメール、展示会、専門誌、Webから自社に合ったアプローチ方法を選びます。どれか一つの手段ではなく複数手段の組み合わせによる相乗効果を狙うのがポイントです。

まとめ

下請け体質の製造業がはじめて新規開拓を行うことは大変なことです。自社の戦いやすいフィールドを見つけ、そこから始めるために必要な手順をまもることが大切です。

この記事もおすすめ
新規契約につながる必勝パターン
日本の工場名簿の調べ方
ビジネスレターでの新規開拓が効率的な生産財
ラベル:
場所: 日本, 東京都

このブログの人気の投稿

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。 生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。 シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。 情報の5S活動 整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる 整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す 清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する 清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持する しつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる 情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。 情報の5Sを後押しする道具 徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。 データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...
続きを読む

TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。 朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは 「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践 昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。 いくらで作って、いくらで売るか またゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...
続きを読む

入門 考える技術・書く技術 日本人のロジカルシンキング実践法

おはようございます。 今日は本を紹介します。また文章術に関する本です。（笑）本当に文章が苦手で何冊も買って読んでいます。有名なバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」をベースに日本人向けに書かれた1冊です。 タイトル：入門 考える技術・書く技術 日本人のロジカルシンキング実践法 著者：山崎 康司 発売日：2011/4/7 ジャンル：ロジカル・シンキング IISBN-13： 978-4478014585 ロジカルシンキングを難しくする日本語 バーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」で紹介されていたピラミッド原則を実践するときに、日本語特有の主語への意識の低さ、論理が曖昧なままでも使えてしまう接続詞が考えをまとめ、表現する足を引っ張っていると主張しています。 接続詞「しりてが」 本書ではそのため接続詞「しりてが」を使用禁止にしています。「しりてが」とは論理的な関係が明確でない接続詞です。 ・・・し、・・・ ・・・であり、・・・ ・・・して、・・・ ・・・だが、・・・ ・・・せず、・・・ ・・・なく、・・・ たしかに自分もよく使う接続詞です。都合よく使えてしまう便利な接続詞なので相当意識しないと多用しがちです。 あいまい言葉 本書では「あいまい言葉」を「しりてが」と同様に使用禁止としています。提案書や報告書、ビジネスレターなどで使いがちな言葉でハッとさせられました。代表的なあいまい言葉「見直し」「再構築」「問題」「適切な」を紹介いています。ビジネスの日常で使用されるごまかし言葉という厳しい表現で紹介されています。 豊富な事例・練習問題 各章に事例と練習問題が用意されていることも本書の魅力です。本文を読んで分かったような気持ちになってもいざというときに実践できない・・・そういう経験をすることが多いのですが、事例や練習問題でケアしてもらえるので理解度が深まります。特にピラミッドを作ることは簡単なようで、実際は難しいので、3章「ピラミッドを作る」で実際に問題を考えながら読み進めることが役に立つと思います。 メール劇的向上術 ライティングは実践しなければスキルが上がりません。毎日文章を書くことは厳しいと感じそのままではいつまでたっても実力は向上しません。ビジネスマンなら毎日目を通し返信するメールを...
続きを読む