生産財メーカーの営業増員が失敗する理由

おはようございます。
これまで遠慮して書かなかった生産財メーカーの営業増員の問題点について書こうと思います。製造については本当に知恵を絞って改善をするのに営業については軽く考えることがあります。生産財営業は高度な専門職です。

営業への安易な配置替え

受注が減って稼働率が落ちてくると、技術に営業をさせることがあります。しかし、状況が悪くなってからの対策は意味がありません。無理な配置転換はモチベーションダウンにもつながりマイナス要素が大きいのです。

暇になったら注文を取りに行かせる！？

受注の厳しい時期に普段できない仕事に取り組むことは賛成です。しかし、本職の営業でも厳しい状況だから受注が少ないのに、営業経験の浅い他部署の人間に注文を期待するのは無理があります。エンジニアがお客様を訪問し、開発のヒントを探したり、手をつけなかった難しい開発にチャレンジするなど、本来の業務につながる活動に取り組む方が得るものは大きいと思います。

生産財営業は高度な専門職

生産財営業は専門職。それも高度な専門職なのです。営業スキルの差によって成績は10倍以上も開くことさえあります。プロのエンジニアや資材担当者とビジネスコミュニケーションスキルが求められます。お客様からニーズを引き出すヒアリング能力、仮説を立て課題を発見するスキル、そして見積りにも豊富な経験と知識、そして交渉力が必要です。工場とクライアントの間に立って品質、納期、価格をコントロールする力量が求められます。これらのスキルはすぐに習得できるものではありません。営業の第一線で一人前になるにはある程度の時間がかかります。

生産財営業は仕込に時間がかかる

生産財の購入は調査検討から契約までに多くの人が関わり、慎重に検討されるため時間がかかります。営業の都合で提案してもホットリードに出くわすことは稀です。状況伺いで情報提供を行いながらニーズが大きくなるのを待たなくてはならないのです。受注が減ってから営業したのでは遅すぎます。種まきは常に継続するもので、暇になってから営業してもお客様は振り向いてくれません。

まとめ

生産財営業は高度な専門職です。頭数をそろえ営業するだけで受注が増えることはありません。プロの営業になるには時間もかかります。そして、スキルは磨き続けなくては第一線で活躍できません。だから営業増員は多くの場合失敗に終わります。

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