検討段階によって変わる生産財の訴求ポイント

おはようございます。
今日は東京ビッグサイトでJPCAショーがあるので見学に行きます。最近の技術・製品に触れて情報を仕入れようと思います。検討段階によって生産財の訴求ポイントは変化します。Face to Faceでは相手の反応が見えるので意識しなくても、相手に合わせ適切な説明が行えます。しかし、Webサイトではリアルタイムで相手の反応を見てコンテンツを変えることはできません。だからどんな人にWebサイトを見て欲しいのか？しっかり決めなければなりません。BtoBでの検討段階は4つに分類するとターゲットをイメージするのに役立ちます。

情報収集

会社や部署の目標達成に向けて、関心のあるテーマに幅広くアンテナを張っている段階です。まだ具体的な案件として予算化しておらず、調査・情報収集目的で製品やサービスをチェックしています。同業他社の動向や事例、ニュースなどを参考に自社でも使えそうな情報に関心を持つので製品・サービスだけでなくアプリケーションや課題解決方法にも関心があります。情報収集は無意識のうちに日常的に行われ使えそうな情報、役に立ちそうな情報はマメにチェックされています。

検討初期

少しでも購入を意識し始めたら初期検討段階です。購入するかどうかはまだ決めてはいませんが、検討している製品の持つ基本性能やスペックを調べる段階です。本気度が高まるほどに複数の会社の製品・サービスを比較しながらベストな選択ができるよう検討されます。カタログスペックでの比較と情報収集が主に行われます。

詳細検討

製品購入することがほぼ固まり予算化することになったらより詳細に検討が進められます。製品への関心は基本性能やスペックだけに留まらず+αの価値に魅力を感じるようになったり、新機能など競合製品との差別化ポイントに関心が移ります。QCDが徹底的に比較され＋αの価値も考慮に入れ自社に合った製品が検討されます。

絞り込み段階

正式に予算が決まり、本命の製品を軸に検討が絞り込まれる段階です。この時点ではリスク評価が大切になってきます。供給能力や販売実績、会社の信用情報なども調査され慎重に検討が進められます。そして購入後のメンテナンスや消耗品や備品などのサポート体制もチェックされます。様々な部署から意見が出されリスク評価が行われ製品が絞り込まれていきます。

まとめ

このように状況によって生産財検討の関心は変化します。どの段階のユーザーをWebサイトでケアするのか、どこでface to faceでのフォローに切り替えるか計算してWebサイトのコンテンツを考える必要があります。

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