営業プレゼンのコツを知り、苦手意識を克服する

おはようございます。
8月も残り1週間。しっかり計画的に仕事をしたいと思います。生産財営業のプレゼンには型があります。自社製品のメリットを長々と説明するより、お客様のQCD改善にどう役立つのか？先に結論を伝えその根拠を示し、事例やデモンストレーションで説得力を増すのがプレゼンの基本です。

結論を先に言う

最初に自社製品を導入したらどのようなメリットがあるのか？お客様のQCD改善にどう役立つのか明確にすることが大切です。どのようなメリットが得られる可能性があるのか？結論を先に持ってくることでお客様は興味を持ってプレゼンを聞くことができるのです。そして具体的に品質改善やコストダウン、納期短縮、安定性にどのくらい貢献できるのか数値化することが大切です。結論を先に言うことで、その結論が正しいのか判断するためにプレゼンに耳を傾けてくれます。はじめにお客様のメリットありきでプレゼンを進めるのです。

理由を示す

お客様に対してメリットを提示したら、次は本当に実現できるのか？という疑問に応えます。お客様のQCD改善のボトルネックはどこで、どのようにすれば改善できるのか？理論的に説明し、そのために必要な条件を示します。必要な条件を満たすツールとして自社製品やサービスを紹介します。この流れで説明すれば製品スペックもお客様にとって自分事になり、真剣に話を聞いてもらえます。課題解決に必要なスペックだから興味を持つのです。

事例紹介で説得力を出す

お客様が提案メリットと提案内容を把握したら、事例を示します。事例がない場合や守秘義務の問題で使えない場合はデモンストレーションや実験動画などで代用します。事例紹介でもお客様の抱えていた課題、導入後の結果を示し、提案内容が正しいことを事実で証明します。導入前後を比較することでより鮮やかに導入メリットがイメージできるのです。

結論で締める

最後はお客様のQCD改善にどう貢献できるのか。結論を繰り返してプレゼンを締めます。

まとめ

プレゼンテーションというとすごい裏ワザやテクニックがあるように思われがちです。しかし、それよりも基本的な流れを理解して実践することが効果的です。

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