新規開拓をインバウンドに変えるポイント

おはようございます。
昨日から金曜日のセミナーに向けてリハーサルを始めました。実際に話してみると繋がりの悪い部分や説明が抜けている部分が見つかります。今日1日でずいぶん修正を加えました。声に出して話すことであいまいな部分が見つかり考えを深めるきっかけになるのです。今日はセミナーでお話しするインバウンドセールスへの転換について書きたいと思います。

下手でもいいから書く

売り込み一本やりのPushセールスからインバウンドセールスに変えたいけど・・・やり方がわからない。そのままPushセールスを続けてもジリ貧。そして策もなく待ちの営業に切りかえても・・・。やり方がわからないから変えられなかったのです。数年前の私の話です。インバウンドは情報を使ってお客様が集まる仕掛けを用意することです。しゃべりは得意だけど・・・文章なんて書いたことない。見積りくらいしか作らない・・・そういった状態でインバウンドに挑戦しても成功する見込みはほとんどありません。ユーザーが何に困っているのか？製品や技術がどのように役立つのか？そして競合会社は何をウリにしているのか？お客様はなぜ自社を選ぶのか？探り続けなくてはなりません。「そんな能力も時間もない」そう感じた人もいると思います。そうです。インバウンドは単なる待ちの営業ではないのです。役立つ情報を発信し続け、相談を集めるためには時間と労力がかかるのです。明日から飛び込み営業やテレアポを止めればいいわけではないのです。最初は無理をせず社内にある情報をなるべく多く公開することから始めるのがコツです。カタログや会社案内そして営業ツール今ある資料でWebサイトに掲載していない情報があるはずです。そして、お客様からよくいただく質問や問い合わせを元に新しい情報を発信するのです。最初は下手でもいいのです。情報発信すれば何らかの反応が返ってきます。そして、その反応を参考に少しずつ情報発信のコツをつかんでいけばいいのです。そして会社の公式Webサイトにつたない文章を載せることに躊躇いがあるのなら、個人ブログやSNSで何度も練習すればいいのです。自信が付いてから公式サイトに記事を書けばいいのです。

移行が一番難しい

毎日、電話を何度もかけて新規開拓をするスタイルから、一切売り込まず引合や紹介だけで新規開拓できるようになるまでが一番難しいのです。当時の広告営業は典型的なPush営業でした。『広告を見たらすぐ電話』が習慣になっていました。そのスタイルに限界を感じ、苦手な文章に取り組み、あがり症にもかかわらず人前で話を始めました。当然、最初は失敗ばかりです。その間は従来通りのPush営業と手探り状態でインバウンドセールスを並行しました。そして、セミナーで集客できるようになり、相談を頂けるようになった時に無性に売り込みたくなることを抑えるのが大変でした。長い習慣で売り込みが染みついてインバウンドへの転換の障害になっていたのです。

一時的な売り上げ減を覚悟する

『おいしいお客』を探して案内しまくる営業から、情報発信を続けてお客に相談してもらうスタイルに変わるには時間がかかります。私の場合は2年くらいかかりました。（急激なスタイル変更による売上ダウンが怖くて徐々にスタイルを変えたせいで随分時間がかかってしまったのです。）その間売り上げは増えたり減ったりで、なかなか成果は出ませんでした。今になって思うと一時的な売り上げダウンを覚悟しても、一気にスタイルを変更してたほうが良かったと感じています。中途半端な姿勢でスタイルを変えたために逃した機会が何度かあったのです。スタイルを変えてもすぐに効果は出ないので、一時的に売上が下がることも覚悟しなければなりません。インバウンドセールスはいいことばかりではありませんが、自分のものにできたときはそれ以上のメリットがあるのです。

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