営業リストは人であることを忘れない

おはようございます。
師走が近くなり時間に追われがちです。こういったときこそ仕事の振り返りを忘れず成功や失敗の原因を分析してノウハウを蓄えたいと思います。facebookで知り合った大先輩の投稿のおかげで肝心な振り返りを忘れずに済みました。そのおかげでヒントがつかめ、次に試そうと思います。本当にありがたいことです。

リストとユーザーは違う

私は長いこと出版社の広告営業をしていました。多くのクライアントが出版社の持つ読者リストに魅力を感じダイレクトメールのサービスを利用したり、「リストを売ってほしい」というリクエストも頂くことがありました。（当然、すべてお断りしていました。）リストの数や鮮度は付加価値とはいえません。名簿としてのリストの正確さに魅力を感じるクライアントは少数派です。多くのクライアントにとってロイヤリティーの高い読者が出版社の持つ大きな価値だったのです。賢いクライアントは出版社と読者の関係の深さに価値を見出していたのです。だから、出版社が勧める技術・製品としていかに紹介してもらうかに知恵を絞っていたのです。

関係性の構築こそが価値

出版社と読者の間の信頼関係を足掛かりに信頼を築いていくことがクライアントのメリットに直結していたのです。だから読者から信頼の厚い権威のあるメディアは広告費が高くても人気がありました。有名な雑誌のダイレクトメールは名簿業者の10倍以上のコストでも人気があったのです。リストはそれだけでは大きな価値を持ちません。いかにリストにある個々の人々と関係性を構築するかがカギなのです。地道にコミュニケーションを積み重ね信頼を勝ち取ることがビジネスを生み出す源泉です。単なるリストではなく、関係性を持った見込み客、そしてさらに関係を深めてクライアントになってもらうことが大切です。「反応があったら儲けもの」という発想でメールやダイレクトメールを送り続けても意味はありません。一方的な売り込みで関係性が深まることはないのです。

外部リストのリスクを忘れない

当たり前のことですが、コストパフォーマンスが最も良いのは取引先へのご案内です。そして取引がなくても面識のあるリストはそれに続いて高い反応率になります。そして面識はなくとも自社のことを知ってもらっていればコミュニケーションは比較的取りやすいのです。反対にマイナスイメージを持たれているといくら案内してもかえって逆効果で無駄なコストばかりがかかってしまうのです。遠回りのようでも、知ってもらうこと、そして興味を持ってもらうこと、共感してもらうこと、そしてつきあって頂くこと、一歩ずつ関係性を深めることが結局は近道です。だから最短距離で外部リストを活用するのはかえって非効率になりことが多く、誤った利用はリスクを伴います。

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必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。情報の5S活動整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持するしつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。情報の5Sを後押しする道具徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...

TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。いくらで作って、いくらで売るかまたゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...

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製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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