契約率を記録してますか？

今日の会議で聞いた会社の話です。問合せのフォロー結果を数字で把握しています。「そんなの基本中の基本でしょ？」こういう突込みが聞こえてきそうです。残念なことですが製造業ではフォロー状況を見える化してる会社が多くありません。展示会や雑誌・新聞広告、サイト経由の問合せのフォロー結果から商談率や契約率、契約金額、継続取引率の記録がないのです。

商談率を定点観測する

広告業界ではお客様から資料請求が頂けたら、喜び勇んで連絡しアポイントを頂いたり資料を郵送し少しでもビジネスにつなげるのが当たり前です。しかし、製造業では問合せに淡白なことが多いのです。雑誌広告の営業時代によく経験しましたが、広告の資料請求に対して状況を確認すると「今回の広告は冷やかしばかりだったよ」とのお言葉を頂くことがよくありました。気になってどんなフォローをしたのか伺うとカタログを郵送しただけということがほとんどでした。ひどい時には「カタログを送ったのに1件も連絡がなかったよ」と言われるお客様もいらっしゃいました。これは極端な例かもしれませんが、それでも製造業の営業力の弱さを表す例だと思います。それだけ製造業には競争力があったとも言えます。一般的に生産財は決まった会社とつきあい続けることが多いので、メーカーの営業は既存客へのフォロー営業が中心になります。だから、新規問合せの評価が辛くなりがちです。そんな業界のなかでキチンと問合せに対してフォローを行い、結果を数字で把握する企業は大きなアドバンテージを持ちます。きっかけごとに商談率や契約率から契約金額まですべて数字で把握するだけでも、営業改善のヒントになります。レベルが低いと片付けないで徹底できてるかチェックしましょう。

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