製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

 おはようございます。 今日お伝えしたいのは、「受注が減ってから対策するのでは遅い」というよくある話ではありません。大切なのは、「日ごろから種をまき続けている会社は、急な変化にも対応できる」ということです。 どんなに堅調に見える会社でも、未来の保証などどこにもありません。取引先の方針転換、担当者の異動、グループ会社の統合。突然の出来事が、日常を大きく変えてしまうことも珍しくありません。 そういうときに持ちこたえられる企業とそうでない企業の違いは何でしょうか？それは、日々コツコツと“営業の種”をまいてきたかどうかです。 仕事の波は、コントロールできない 多くの製造業の現場は、波があります。繁忙期と閑散期。大きなロットと単発の試作案件。年によって景気も変わる。しかし、その波を完全にコントロールすることはできません。「たまたま今は仕事があるから」と安心していると、気づいたときには次の仕事が見えていない。「また来るはず」と期待して待つ時間は、なかなかに長く、苦しいものです。だからこそ、「いま仕事があるときから次の仕事のための準備をしておく」——これが経営者としてやるべき、極めて実践的な種まきなのです。 種まきとは、未来への投資 では、種まきとは具体的に何か？ ホームページの集客に取り組み製品・サービスの宣伝をする 展示会への出展を1年に1回でも継続する 定期的に既存顧客へ近況を聞きに訪問する 顧客から紹介をもらうきっかけをつくる 休眠客へのフォローアップの仕組みを作る 見込み客に定期的な情報提供を行う これらすべてが、「次の仕事」につながる種まきです。 その場で成果が出なくても構いません。大切なのは、「見えないところで“芽”を出す準備をしている」ということ。蒔かなければ、芽は出ません。どれだけ技術力があっても、知られなければ使ってもらえない。だから、地道な行動が欠かせないのです。 それは“ある日突然”やってくる 面白いのは、種をまいているときは何の反応もないように見えても、ある日突然、芽が出る瞬間がくるということです。 ホームページを見た新しい企業から問い合わせが入る 2年前に名刺交換した担当者から電話がかかってくる 以前失注した案件が再浮上してくる こうした「後から効いてくる」行動は、まさに種まきの結果。しかも、これは決して偶然ではなく、意図して継続した企業にしか...

 おはようございます。 製造業の現場で、ホームページの仕事を兼務している方にとって、日々の「判断」はつきものです。 「この改善案でいいのかな？」 「資料は作ったけど、根拠があいまい…」 そんなときに、自信を持って進められるようになるヒントがあります。それは「比較する目を持つこと」です。 比較ができると判断に自信がつく アクセスデータ、営業数値、問い合わせ件数…。どれも単体で見ても「良い」「悪い」は判断しにくいものです。判断に長けている人は、「比べる基準」を必ず持っています。今回は、ホームページ運用にも活かせる「データ比較のコツ」をご紹介します。 判断力を高める！たった一つの原則 → 時系列で比べる 「今だけ」ではなく、過去・現在・未来という時間軸で比べることで、数字の意味がクリアになります。 ① 他社と比べる（ベンチマーク） まずは現状把握。「うちは今どんな状態か？」を、問い合わせ数や訪問数などから正確に把握します。次に、他社と比べてみる。同業他社や競合のホームページ、展示会での反響、SNSの使い方などを参考にすると、自社の立ち位置が見えてきます。 🔸ポイント 現状把握は「漏れなく・抜けなく」 ベンチマークは目的別に複数でもOK（例：A社＝集客力、B社＝問い合わせ対応） ② 過去と比べる（時系列） 次は「過去」との比較。1ヶ月前、半年前、1年前とデータを比べて、変化の傾向を見ます。 例えば： 昨年同月と比べてアクセス数は増えているか？ 問い合わせの質（内容・件数）に変化はあるか？ 季節要因なども考慮しながら「前年同月比」などで見ると、判断しやすくなります。 ③ 未来と比べる（目標） 目標設定も大事です。 「月間100件アクセスを目指す」など、目標と現状を比較することで、次の一手が見えてきます。ただし数字だけで「届いた・届かなかった」と評価するのでは不十分。「なぜ届いたのか？」「何が足りなかったのか？」を過去・現在の状況と照らし合わせて分析してこそ、本当の意味で次につながります。 データ比較の3つの型 判断のヒントになる「切り口」もご紹介します。 ① ボリューム（量） 一番シンプルな比較。アクセス数、資料DL数、問い合わせ数など、絶対数で比べます。 🔸注意点 単位や桁の扱いは丁寧に。桁が違うと誤解を生みやすいです。 ② 割合（構成比） 「全体の中で何がどれ...

 おはようございます。 今週もよい週になるよう優先順位をつけ行動していこうと思います。 製造業、とりわけ中小製造業の経営には「人」が欠かせません。それは製造現場のことだけではありません。 これまでの経験で「BtoB取引」こそ、人と人との信頼関係が何よりの肝になると感じています。 「良いモノさえ作っていれば、売れる」。そんな時代はとうの昔に終わりました。今はどれほど高い技術力や品質を誇っていても、その価値をきちんと相手に届けなければ評価されません。価値を伝える方法は様々ありますが、人を介してこそ価値は深く伝わるのではないでしょうか。 あなたの会社の営業・広報・技術者・社長自身…その「人」の言葉と姿勢がBtoB取引の成否を決めます。 モノが似ている時代、差がつくのは「誰と組むか」 今や 製品や技術の差別化はますます難しくなっています。 例えば精密板金加工の会社が10社あれば、品質や納期、コストのレベルはほとんど互角というケースも珍しくありません。ユーザー企業側も「何を買うか」だけでなく「誰から買うか」「誰と組んで長く付き合っていけるか」をより重視する傾向が強まっています。 ここに「人の力」が効いてきます。 取引先担当者から「この人とだったら問題が起きてもきちんと向き合って解決してくれるだろう」と思われている会社と、「何かあったら逃げそうな会社」とでは、受注確度はまったく違います。設備の優劣や実績だけではなく、「この担当者なら任せられる」という信頼感が、競争力そのものになっているのです。 社長が営業に顔を出す価値 中小製造業で「営業は苦手だから商社に任せきり」という声はよく聞きます。しかしBtoB取引こそ トップの顔が効く世界 でもあります。 たとえばある部品メーカーの事例。とても高品質な加工技術を持ちながらも「営業が弱くて受注が伸び悩んでいる」状況でした。そこで社長自身が営業に同行するようにしました。見込み客との商談では、 「社長自ら来てくれた」というだけで反応が明らかに変わる。品質や価格だけでなく、「この会社の本気度」が伝わったのです。結果的に大型案件の受注につながりました。 特に 新規取引のきっかけ では社長が出る価値は大きい。あなたの言葉には 「この会社全体の責任を背負っている」という重み があり、相手企業の信用を得る近道になるのです。 BtoBは長い...

 おはようございます。 気持ちの良い朝ですね。今週もよい週になりそうな気がします。 中小製造業の経営者の方とお話していると、こんな言葉をよく耳にします。 「うちは特別な技術があるわけじゃないんですよ」 「他と比べてウチが選ばれる理由って、正直ないと思っています」 でも、私は思います。 そう言っているその“当たり前”の中にこそ、価値があるのではないでしょうか。 普段の仕事に、お客様が感じる良さがある たとえば、何十年と付き合っている取引先から急な試作依頼が入ったとき。 現場は図面を見ただけで「この素材だと厳しいから、代替案を提案しよう」と動き出す。 あるいは、職人さんが機械音のわずかな違いで「このままだとバリが出るな」と気づいて、段取りを変える。 これって、誰にでもできることじゃありません。 マニュアルには書けない、だけど現場で蓄積されてきた“知恵”なんです。 そして、その知恵こそが、御社の価値です。 お客様が評価するのは「技術力」だけじゃない 「うちは特許もないし、高精度加工ができるわけでもない」とおっしゃる方もいます。 でも、お客様が本当に求めているのは、**困ったときに助けてくれる“信頼感や安心感”**です。 • 急ぎの案件にも何とか応えてくれる • トラブルが起きても一緒に原因を突き止めてくれる • 大手が断るような少ロットにも柔軟に対応してくれる お客様は、技術力だけでなく、いざというときに親身になってくれるか？いい加減なことをしないか？人間性にも気を配っています。 実際、Webからの問い合わせでも、「柔軟に対応してくれる会社を探していた」という声は少なくありません。 「特別じゃない」からこそ、伝える意味がある 多くの中小企業が、「うちはオンリーワン企業のような技術はないから・・・」「差別化なんて・・・普通の会社だから。」と感じていること自体がチャンスです。 なぜなら、あなたと同じようにちゃんと自社の強みを言葉にして発信している会社が少ないから。 だからこそ、御社の「当たり前」を見える形にすれば、それだけで価値になります。 たとえば、こんなことを発信してみてください。 • どんな相談が多くて、どう対応しているか • 失敗から学んだこと、改善したこと • 長年付き合っているお客様に、なぜ継続してもらえているのか 最後に：価値を見...

 おはようございます。 今週もよい一週間になるようがんばります。 製造業にとって「ものづくりの強化」は永遠のテーマです。 製造工程を改善し、仕掛品を減らし、リードタイムを短縮する。その積み重ねが競争力を生む。これは誰もがわかっていることです。しかし、事業全体を俯瞰すると、「本当のボトルネック」は工場の中ではなく、 工場の外 にある場合が少なくありません。 「知られていない」ことが最大の壁だった 以前、ある中小製造業の事例をご紹介しました。技術力には定評がありましたが、新規の引合いがまったく増えない。よくよく話を伺うと、そもそも市場に 存在を知られていない ことがボトルネックだったのです。そこでホームページを一新し、「はじめて見る人にも伝わる」構成に見直しました。検索エンジンを使った広告やSEOを地道に積み重ね、見込み客が集まるようになり、新聞や自治体などのメディア露出も重なって認知度が上昇。営業の場も展示会や問い合わせへと広がり、チャンスが一気に増えました。 次は「品質」が新たなボトルネックに 露出が増えると、今度は 大手企業からの問い合わせ が増えました。それまで求められていた品質基準よりも、さらに高いレベルが要求されるようになり、今度は工場の改善フェーズへ。生産設備の見直し、品質管理体制の整備、社員教育、ISO認証の取得などに取り組み、大手企業との取引に応える準備が整っていきました。 そして、営業効率・対応力の壁 品質改善を乗り越えたと思ったら、今度は 問い合わせの数に対して、営業対応が追いつかない という新たなボトルネックが浮かび上がりました。限られた人員で、より質の高い見込み客に絞って対応する必要があり、製品カタログの整備、代理店の拡充、ホームページでの説明強化などに取り組み、営業効率の改善に力を入れることに。 そして今、「採用」が次のボトルネックに 最近では、 人が足りない という課題が目立ち始めました。営業強化にしても、品質対応にしても、 現場を支える人材なしには始まりません 。しかし、採用活動も簡単ではない。「うちはまだ小さいから」「地方だから」とあきらめてしまうと、本来得られるはずの成長機会も逃してしまいます。実際に成果を出している企業は、採用にも自社の強みやビジョンを打ち出し、ホームページを使って 求める人材にアプローチ しています。採用...

  おはようございます。 連休明けでリフレッシュできました。今日からトップスピードで働きます。   選び選ばれるのが BtoB 営業の本質 世の中が大きく動く時、挑戦する企業が増えます。製造業においても、「新たな一手を打ちたい」という前向きな相談が増えるのはそんなタイミング。ところが実際には、期待されていた製品が売れず、困っている。そんな中小製造業が少なくありません。 製造現場では工程の見直しや仕入れコスト削減など、必死の努力が続いています。しかし、 “ 売るための活動 ” となると手つかずのケースが目立ちます。販促施策といえば過去の展示会のチラシのみ。 Web サイトにその製品の情報が少しあるのみという状況では、いかに良い製品でも売れるわけがありません。 「販売は代理店に任せているから」という理由で営業を放棄する企業もあります。でも、それでは依存体質から抜け出せません。自分たちで市場にアプローチし、仕事を受注する力を持たなければ、安定した売上は得られないのです。 だから私は、依頼をいただく際にも「本気で取り組めるかどうか」を大切にしています。営業を他人任せにして、ゆるい気持ちで改善を望まれるなら、きっぱりお断りしたい。それが、結果として双方にとって誠実な姿勢だと信じています。 クライアントは選ぶもの BtoB 営業の本質は、「選び、選ばれること」にあります。どんなに製品の性能が良くても、誰に売るか、どうやって貢献するのか？によって結果は大きく変わります。こちらから真剣に相手を選ぶからこそ、本気で選ばれるのです。 「営業なんて得意じゃない」と感じている経営者も多いでしょう。でも、それは悪いことではありません。大切なのは、苦手でもやり抜こうとする意思を持ち続けること。営業を好きになれとは言いません。でも、 “ 本気で製品を届けたい ”  “ 役に立ちたい ” という想いを持ち、自分の手で売る環境を整える姿勢が必要です。 その想いがあれば、たとえ相手が厳しい判断を下しても、営業活動は次につながります。実際、成長させてくれるのは、シビアな目線を持つ顧客だったりするものです。 レポートは行動を起こすための道具 私が初回提案の際に作るレポートも、その意識で取り組んでいます。単なる資料ではありません。「...

 おはようございます。 「営業はちょっと苦手で…」 そんな声を製造業の現場でよく耳にします。でも、それはこれからの時代、チャンスの入口かもしれません。 これまで築いてきた元請け企業や商社との関係性はもちろん大切です。ただ、取引構造の変化、価格競争の激化、人材不足といったさまざまな要因を受け、既存のルートに頼るだけでは将来の安定は難しくなってきています。 せっかくの高い技術力も、それを活かす「仕事」があってこそ。だからこそ今、営業も自分たちの手で取り組むことで、新しい成長のチャンスが広がる時代なのです。 自分たちの技術を、自分たちの言葉で届ける時代 「営業」と聞くと、押し売りや口下手な人には難しいというイメージが先行しがち。でも実際は、自社の強みをしっかり伝える、相手のニーズに耳を傾ける、信頼関係を築いていく──そんな日々の積み重ねが営業力を育てていくのです。 そしてなにより、自分たちが誇りを持って作った製品を、自分たちの言葉で届ける姿勢こそ、ユーザーからの信頼につながります。現場の声、ユーザーの反応──すべてが次の製品開発への学びにもなるはずです。 営業活動の第一歩に、ホームページを活かす とはいえ、いきなり営業を強化しよう！という話ではありません。まずは、ホームページを活かすことから始めてみませんか？ 今の時代、多くの買い手はまずネットで情報を集め、比較し、接点を探しています。だからこそ、ホームページは単なる会社案内ではなく、「営業の入り口」としての役割が重要になってきているのです。 例えばホームページは、以下のような価値を生み出せます。 自社の技術や実績をわかりやすく伝え、新しい商談のきっかけをつくる 問い合わせフォームを通じて、見込み客と自然な接点をつくる 社長や技術者の想いをコラムで発信し、信頼を築いていく 採用ページで企業の魅力を伝え、人材との出会いを広げる とくに中小製造業では、「顔の見える発信」が大きな強みになります。かっこよくまとめる必要はありません。現場の熱量や想いを、自分たちの言葉で伝えることが、共感や信頼を生むきっかけになるのです。 技術力に、伝える力をかけ合わせて 製造業にとって、技術力は命。しかし、技術力だけでは生き残りが難しい時代です。「仕事を得る仕組み」や「伝える力」も、今や...

 おはようございます。 生産財業界で営業やマーケティングに取り組む際、製品スペック以外の要素も考慮する必要があります。今日は生産財購入のリスク回避行動について考察しました。 導入フェーズごとの実践的な判断軸 製造業における生産財（設備、ツール、ITシステムなど）の導入は、企業の競争力に直結する重要な意思決定です。しかし同時に、金額的な負担、生産性や品質への影響、業務プロセスの変更リスクなど、様々な不確実性を伴います。こうしたリスクを最小限に抑えるには、導入の各フェーズで適切な判断と対策を講じることが欠かせません。 フェーズ別・リスク回避の5つの代表パターン 生産財導入のプロセスは、「導入前」「導入中」「導入後」に分けて考えると整理しやすくなります。それぞれの段階で有効なリスク回避策を5つ紹介します。 1. 【導入前】事例や試験データで客観評価を 新しい製品や技術を導入する際は、まず第三者機関の試験データや他社での導入事例を確認するのが基本です。定量的・客観的な情報が、検討時のバイアスを排除する助けになります。加えて、実際に使用する現場の声を事前に拾い、自社との適合性を評価することが大切です。 2. 【導入前】専門家の知見を活用する 専門的な判断が必要なケースでは、業界に詳しい外部の専門家に評価を依頼することも有効です。自社では見えにくいリスクや、実際の導入現場での課題を事前に洗い出すことができます。 3. 【導入中】テスト導入・PoCで小さく試す 一気に全社展開するのではなく、小さな範囲で「テスト導入」や「PoC（概念実証）」を行い、現場でのフィット感や効果を検証する手法が主流になっています。初期コストを抑えつつ、実運用に耐えうるかを見極めることができます。 4. 【導入後】複社発注で依存リスクを減らす 特定のベンダーに依存する構造は、価格交渉力の低下や供給停止のリスクを高めます。複数社からの調達体制をあらかじめ構築しておくことで、トラブル発生時の柔軟な対応が可能になります。 5. 【導入後】既存取引先との関係強化 実績のある既存ベンダーとの関係性を大切にすることも、リスク回避の一つの手段です。導入時のサポート体制、カスタマイズ対応、トラブル時のレスポンスなど、価格だけでは測れない価値があるからです。 属人的判断から脱却し、判断の仕組みをつくる 製造業全体で...

 おはようございます。 「ものづくり」ができるのは「仕事づくり」ができているから。事業の継続には営業が欠かせません。 現状維持はリスク。営業スタイルの見直しが急務。 かつて生産財業界では、明確な売り込み先に向けた営業が主流で、工場便覧などを使い直接営業する手法がよく見られました。しかし、今ではそうした Push 型営業は敬遠され、営業側にもストレスばかりが溜まります。こうした背景から、ホームページなどを活用した新たな営業手法が求められるようになっています。今の時代に合った営業スタイルを構築しなければ、現状維持はリスクでしかありません。時代の変化に合わせて柔軟に対応することが、今後の成長の鍵です。 データ活用による営業効率の向上 生産財メーカーでは、買い替え周期を意識した販売計画が重要です。にもかかわらず、営業担当に任せきりのケースが多く、データの整備や活用が進んでいない企業が目立ちます。過去の購入履歴を分析すれば、需要予測の精度は大きく向上します。正確なデータがあれば訪問回数を減らしながらも高い成果を上げ、新規開拓の時間も確保できます。営業効率の改善には、エンドユーザーの履歴管理が不可欠です。 顧客密着こそ中小企業の強み 中小製造業にとって、顧客との継続的な関係構築は極めて重要です。しかし実際には、フォロー体制が営業任せで仕組み化されていない企業が多いのが現実です。購入履歴やメンテナンス記録をもとに先回りした対応ができれば、信頼関係も深まります。 システムよりもデータが重要 そのために高額なシステムを導入できればよいですが、多額な投資ができなくても Excel やカレンダーアプリでもできることは少なくありません。システムはあくまで道具であり、使う中身＝データが整っていなければ意味がありません。システムよりもますは正確な顧客データの蓄積と活用が最優先事項です。 顧客密着にリソースを集中させよう 中小企業が注力すべきは、既存顧客との関係を深め、記録を残し、社内で情報共有しながら PDCA を回すこと。そこをおろそかにしたままの営業は非効率です。顧客密着を通じて初めて見える課題やニーズが、新しい製品・サービスの種になります。直接対話が減った今だからこそ、顧客と向き合う姿勢が企業の安定と成長を支えるのです。

 おはようございます。 生産財選定では、品質や価格だけでなく、信頼性、アフターサービス、納期、拡張性、運用コスト、安全性、技術革新、ブランドの信頼性なども考慮する必要があります。業界や用途に応じてこれらの要素をバランスよく選定することが重要です。そのなかで特に以下のような理由から、ブランド力や市場での評価も選定の決め手になることがあります。 ブランド力や市場での評価が重要な理由 1. 信頼性・安心感 実績のあるメーカーの製品は品質が安定している 過去の導入事例や口コミが参考になる 2. 取引のしやすさ 代理店や販売網が広く、調達しやすい 大手メーカーの製品は購買部門の承認が得やすい 3. アフターサポートの充実 交換部品の入手が容易で、メンテナンスしやすい 技術者が多く、トラブル対応が迅速 4. 顧客・取引先へのアピール 「業界標準の製品を使っている」という信頼感を得られる 品質や信頼性を証明しやすく、競争力向上につながる 5. 中古市場での価値（リセールバリュー） 知名度の高い製品は、中古市場でも価値が下がりにくい 設備更新時の売却がしやすい 「有名企業の製品」を選ぶ心理的な理由 生産財の選定では、高額な投資や責任問題が絡むため、「大企業バイアス」や「ブランド信頼効果」が働くことがあります。 1. 「このメーカーでダメなら仕方ない」という安心感（責任分散） 業界トップのメーカーなら、社内の意思決定がしやすい 失敗しても「この企業の製品でダメなら仕方ない」と考えられる 2. 意思決定の正当化（組織防衛） 無名企業の製品を選んでトラブルが起きると、「なぜ大手を選ばなかった？」と問われるリスクがある 有名メーカーなら、実績や他社導入例を理由にしやすい 3. 上層部の承認が得やすい 大手メーカーの製品なら、購買部門や経営層も安心しやすい 4. 社外への説明のしやすさ 「〇〇（有名メーカー）の設備を導入しました」と言うだけで、信頼感が得られる 5. 補償やサポートの期待 大手メーカーはブランド価値を守るため、トラブル時の対応が手厚い 盲目的な「有名企業信仰」のリスク 有名企業の製...

 おはようございます。 今日は生産財購入の選定基準について考察します。生産財業界では熱心に品質や生産性の向上、そしてコストダウンに取り組んでいます。ユーザー側も慎重に品質や価格を検討し選定を進めていることも事実です。しかし、ユーザーの選定基準は「品質」と「価格」だけではなく総合的な判断をしていることを忘れてはなりません。 品質や価格以外の重要な選定基準 1. 信頼性・耐久性 長期間安定して使えるか（故障しにくいか） メンテナンスの頻度や寿命 2. アフターサービス・サポート メーカーや代理店の保守・修理対応のスピード 予備部品の供給体制 操作トレーニングや技術支援の有無 3. 納期 必要なタイミングで入手できるか カスタマイズ品の納期対応 4. 拡張性・互換性 既存設備やシステムとの適合性 将来的なアップグレード対応 5. 運用コスト（ TCO ） ランニングコスト（電力消費、消耗品、メンテナンス費用） 省エネ性能や生産効率の向上 6. 安全性・環境対応 労働安全規制や環境基準（ ISO14001 、 RoHS 、 REACH など）への適合 CO₂ 削減や省エネ性能 7. 技術革新・競争優位性 最新技術（ IoT 、 AI など）の導入 業界内での競争力向上 8. ブランド・メーカーの信頼性 過去の実績や評判 他社の導入事例 選定基準の優先順位は業界や用途によって異なりますが、ユーザーはこれらをバランスよく考慮していることを理解し生産財メーカーは営業や販売促進をはじめとしたマーケティング活動に取り組む必要があります。

 おはようございます。 生産財業界では日常的に品質や生産性向上、コストダウンが続けられ競合力を高めています。しかし、価格と品質以外にもユーザーが考慮するのはあることを忘れてはならないのではないでしょうか。今日はその中の一つであるブランド力について考察したいと思います。 「 Target （目標）」 すべての企業活動は事業目標の達成に集約される 生産財の購買プロセスは「 TiiiCA （ティーカ）」モデルに基づいて整理できます。その最初のステップ「 Target （目標）」です。事業目標達成を目指し多くの企業活動は行われます。製品開発や営業活動など業績アップに直結する活動は当然のこと、採用や社員満足度、定着率の改善なども間接的に業績アップに貢献することを期待されています。 今回の記事のテーマは生産財購入プロセスにおけるブランド戦略なので話を戻します。 ここで重要なのが、企業の認知度です。特定の技術や製品カテゴリにおいて「この分野ならこの企業」というポジションを確立できていると、購買担当者の意識に自然と残ります。このような業界内でのブランドの確立は、購買プロセスの初期段階での優位性につながります。 「 Interest （関心）」と「 Investigate （調査）」における情報発信の重要性 購買担当者は、まず関心を持った分野の情報を収集し、業界トレンドや技術動向を調べます。この段階では、企業が提供する技術情報や事例紹介が、意思決定に影響を与えます。 単に多くの情報を発信するだけでなく、業界での専門性や信頼性を高めることが求められます。たとえば、専門的な知識を持つ企業が発信する技術解説や成功事例は、購買担当者の評価を高める要因になります。 「 Inquiry （引合）」から「 Agreement （契約）」におけるブランドの影響 購買プロセスが進み、具体的な引合や契約交渉の段階になると、企業間の信頼関係が決定的な要素になります。 このとき、業界での評価が高い企業は、単なる価格競争に巻き込まれにくくなります。すでに一定のブランド価値を持っている企業は、「信頼できるパートナー」として認識されやすく、品質や価格、アフターサービスの差が少なければ、競合企業より優先的に選ばれる可能性が高まります。最終的な契約において有利に交渉...

おはようございます。 2月は思ったようにCVが伸びず対前年比で微増にとどまりました。一喜一憂することはありませんが、宣伝だけに頼りがちな一部のクライアントが苦戦しています。Webサイトを変えず、宣伝も変えずに結果は変わりません。 誰でもわかる理屈です。結果を変えるにはWebサイトを変えるのが一番。そういうとリニューアルという風に受け取られがちですが、そうではありません。まずはお知らせを更新すべき、そして、コンテンツの削除や変更・追加に取り組むべき。要は常に最新状態を保つこと。そして、Webサイトに合わせ宣伝も変えていく。市場変化に合わせ日々バージョンアップしている製品やサービスにWebサイトを合わせればいいだけ。製品やサービスが進化しなければWebサイトも陳腐化してしまいます。理屈は簡単なのです。要するに製品開発や営業変革などが前に進まなければWebサイトで成果を上げ続けることはできないのです。製品や営業が変われば自然とWebサイトは変わっていきます。そうすることでユーザーの反応は変わっていく。製品や営業を変えずにデザインだけ変えてもすぐに飽きられます。結局それではWebサイトで成果を上げることはできません。やはり本業が大切。本業が前に進めばWebサイトも前に進みます。市場とキャッチボールをするツールの一つがWebサイト。新製品やイベントの途切れない会社のWebサイトは勢いがあります。そうでない会社のWebサイトは停滞します。すごくシンプル。ユーザーは敏感にそうしたことを感じ取っているだけ。Webサイトで成果が出ないと悩んでいるなら、順序が逆。Webサイトや営業によってユーザーの反応から本業強化のヒントを見つける。そして、仮説をもとに製品やサービスに改良を加え、もう一度Webサイトや営業を通じ反応を見てみる。Webサイトや営業を通じ、反応の変化から本業強化のヒントを見つけるのが狙い。Webサイトや宣伝を変える理由はそういうところにもあります。 この記事もおすすめ 生産財メーカーにマーケティングが不在なわけ 広告に頼るサイトはいずれ行き詰る ユーザーに支持されるサイトの条件

おはようございます。 「道具は使いようなんだけどな・・・」そう感じることがありました。それはベンチマーク。ベンチマークで得た情報は道具です。その情報をどういう視点で活用するかで大きな違いが生まれます。なのに・・・ベンチマークが悪いとも取れる話を聞いたのです。 ベンチマークは悪くない ほぼ同感だけど・・・なんだかスッキリしませんでした（その意見のほとんどは素晴らしいものでした）。こういうことはブログのいいネタになりますね。実際、仕事でベンチマークの使い方が悪く「イケてないなあ」そう感じるWeb担当者に出会うことがあります。どうしてそう考えるんだろう？誰もハッピーにならないじゃん。本当に不思議です。ベンチマークを意識することで過当競争に入っていく。それが典型的なイケてない思考パターン。同じ条件、同じルール、同じ顧客で負けないためにチェックを強化する。そして頑張りを美化する？？そうした視点から得られるものは”不毛な競争”と”疲れ”だと思うのです。相手を研究し真似し、相手の競争力を無力化する考え。悪く言えば足の引っ張り合い。コンサルティングの際、ベンチマークを使いますが、自分の考えは真逆。いかにして同じ土俵で戦わないか（逃げるということではありません）？というよりは新しい土俵を作り上げるか？そのためにベンチマークを使っています。常にそう。だから、戦う必要のない方法、これまでにない発想かどうか？敵を知りチェックするためのベンチマーク。独自路線と大きな勘違いをしないためのベンチマークなのです。ありきたりのサービスになるのを避けるためです。そうした視点で基礎データを定期的にチェックしています。だから、決して同質化の方向には進みません。価格競争も無縁だし、コンペはすべてお断り。一流の技術力があるわけでもありません。それでも食べていけています。コンサルティングにもそういう視点でベンチマークを活用しています。競争力というのは相対的なもの。コモディティー化を防ぐために市場をウォッチするという姿勢が大切。真似をするためであったり、引き離されないためのベンチマークは嫌いです（当然、ベンチマークのない独りよがりは論外ですが）。ベンチマークは道具でしかありません。そこから得た情報をどういった視点で利用するのか？道具は使いよう。ベンチマークに罪はありません。 この記事もおすすめ...

おはようございます。 今年もほぼ残り1か月。昨日は時間が作れ有意義に過ごせました。そして、良いこともありました。コツコツ取り組んだことが一つ芽を出したのです。本当にうれしいものです。でも、もう済んだこと。次に向かって準備していきます。 マーケットシェアを盤石にするのが目的 今日も来季に向けた予算計画をクライアントとすり合わせをします。業界TOP企業の存在感をWeb上で示すためのものです。目標は現状のセッションを1年後に3倍にすること。できない数字ではありません。今年はその環境を整えたので来年はさらに推し進めればいいのです。目標が問い合わせや見積もり依頼じゃないのはとても珍しいこと。でも、この案件はセッションの最大化が一番大切なのです。圧倒的なマーケットシェアを盤石のものにするのが目的。そのうえで新市場の開拓にも取り組むという野心的な計画なのです。 基本に忠実にサイト更新する こういう案件でも自分のすることは基本に忠実にWebサイトを更新すること。メーカー視点になりがちでアピールばかりになりがちな更新をユーザー視点で調整するのが主な役割です。ユーザーの求める情報を理解し専門家として正しい情報を発信していく。その積み重ねで市場からの信頼を勝ち取っていく。クライアント状況はそれぞれ違うけどこの部分は変わりません。提供できる商品・サービスに磨きをかけ情報発信していくのです。 お留守になっていたWebサイトをテコ入れする Webサイトを使うだけでなく、紙媒体、イベント、代理店、様々な媒体を使って情報発信し市場からの反応を観察し次に向かう方向を決めていく。たまたまWebサイトを使った情報発信がお留守になっていたからテコ入れするのが今回のテーマです。競合企業からみるとTOP企業の隙が一つなくなる。攻めづらくなるのが狙いなのです。だから、CVでなくセッション重視の計画。1年間走りきってもらうのに必要な予算を提示します。そして、どのくらいのスピードで走るか最終的な判断はクライアントにゆだねられます。 この記事もおすすめ ユーザーは正直でシンプル 中の人だけで考えない 競合会社がガチでWebに注力し始めた

おはようございます。 5年前のリードでも、レスポンス率は驚異的30％。本当にリード育成はやり方次第なんだなあと思います。展示会や宣伝・広告で多くの予算を投下して集めたリードを大切に育てれば費用対効果は劇的に上がります。そこに特別なテクニックは必要ありません。ユーザーニーズを理解し適切なオファーをすればいいのです。 オファーがあればいいだけ 試験的に少し昔のリードにダイレクトメールを送っています。まだ数が少なく信頼性のあるデータとはいいがたいのですが、いまのところレスポンスは30％。驚きの反応ですが、していることは非常にオーソドックス。ユーザーのニーズに応えるオファーを使っているだけ。ネット上にいくらでもあふれかえっている手法です。でも、実践してPDCAを繰り返し自分のものにする人はごくわずか。ノウハウはあふれていても行動する人は少ないのです。やはり、行動が大切。いいと思ったら躊躇せず実行することが大切。でも、その結果には大きな差が出るものです。理由は簡単。反応がないのはユーザーにとって魅力的なオファーを用意できてないから。そして、結果が出ないとすぐにあきらめてしまうから。一度や二度の失敗で諦めず、改善を繰り返す。それで大抵のことは上手くいくのだと思います。 営業トークをオファーにする 今回のオファーは鉄板のもの。見込み客が何に困っているか？これまでの経験で分かっているからそれに応えていけばいいだけ。日ごろからユーザーのところに伺っているからできることなんです。Webに関する困りごとは多くのユーザーに共通しています。そのオファーを接点のある見込み客に送るのだからレスポンスは高くなります。丁寧に困りごと解決に役立つ情報提供をすればいいだけ。変に色気を出すとレスポンスはぐっと減ります。そうしたリード育成のノウハウをせっせと溜めています。そろそろクライアントに提供する時期に来ています。そのためにはもう少し、ブラッシュアップすることと信頼性のあるデータが溜まるまで待つ必要があります。見込み客を近くで見続けているからこそできることだと思います。これが営業の特権です。ユーザーの困りごとを熟知さえしていればいくらでも相談はもらえる。営業トークをオファーにすればいいのです。トークが売り込みだったらレスポンスは皆無でしょう。でも、見込み客の困りごと解決であれば...

おはようございます。 出版社からWebマーケティングに商売替えしてずいぶん時間もたちました。そろそろこれまでの仕事を振り返り、これからのことを考える時期。振り返ってみると出版社だったことが今の仕事に驚くほど有利に作用しています。 業界事情を熟知してるので話が早い 出版社時代の広告主は1年で会社全体でピーク時2,000社を超えていました。広告の付き合いはないけど記事掲載した企業を含めるともっと多くの企業の製品情報を掲載していたのです。それを30年近く続けていたのです。担当企業は一人100～200社。営業すれば製品は当然として、ターゲットとする業界、職種、そしてライバル企業も徹底的にヒアリングしていたのです（そして帝国データバンクを調べ設立年、社員数、売り上げも記憶していました。）。その積み重ねがあって今があるのです。業界事情に精通しているので核心に迫るのに時間がかからない。競合企業や市場シェア、流通、展示会への出展状況、専門誌への出稿状況が頭に入っているからとにかく話が早いのです。やはり30年近く業界紙を発行してきた出版社にいた蓄積がそこにあります。この恵まれた環境を維持発展させるために今もデータ蓄積を続けています。出版社時代は展示会出展データと専門雑誌への広告データを20年以上蓄積し、現在はWebマーケティングに関するデータを蓄積しているのです。そのことにより精度の高いベンチマークをクライアントに代わり用意することができています。 サイト運営に不可欠な編集力 そして、編集力。これがコンテンツマーケティングにとても役立つ。編集部にいたわけではないのですが、それでも出版業務に携わってきたことで多少なりとも編集的な発想は持ち合わせています。雑誌を2度企画し創刊させたことも貴重な経験として今に役立っています。クライアントの原稿を読者の視点でチェックする。客観的な事実をもとに記事にする。そうした基本がコンテンツマーケティングに初めて取り組むクライアントを後押しするのに役立っています。生産財のコンテンツは読者目線でのチェックが入りずらいのです。クライアントから渡され原稿をそのまま鵜呑みにする現場が多いように思います。制作会社や広告代理店との差別化はとても簡単。だから、専門的で磨けば光る原石のようなWebページが改善されずごろごろ転がっています。それらを再...

おはようございます。 「初めてのことは面倒。」そんな風に思ったら下り坂。気をつけなければなりません。初めてのことに挑戦しなくなったら現役とは言えないんじゃないか？過去の蓄えを食いつぶすのはあっという間です。 現場は常に変化する しばらくバタバタしていたけど時間を作れたので、新しいことに挑戦します。変化の真ん中にいることがやっぱり大事なんだと思います。現場は常に変化します。予期せぬことが起きます。環境も変わり続け、顧客も競合も変わっていきます。売れ筋だって変わっていきます。そのなかで自分だけが同じことを繰り返せば”過去の人”。それでは現場にいるとは言えません。だから、余裕を作り新しいことに挑戦する必要があるのです。それでなくてもコンサルティングは人が商品。常に商品力を磨くのは当たり前。新しいことに挑戦し、振り返り次に進んでいく。慣れたやり方をブラッシュアップすることも必要だけど、いつの間にかブラッシュアップしてるつもりが、マンネリだったりするのが怖いのです。 現場観察から始めよう 新しいことをするには現場観察が欠かせません。問題意識をもって、現場観察することが大切。見ているだけで観てないことが多いのではないでしょうか。営業現場でもそう感じることが多いのです。同じ商談の場にいても感じることが大きく違う。時には真逆の判断になってしまうということも・・・。受け取り側の見方で大きく変わってしまう。どちらかが正解というわけではないけど、受け取り方が違うのは事実。それは営業現場だけではありません。マーケティングの現場だって同じです。デザインも人によって受け取り方が違う。データでさえ立場や経験で驚くほど様々な解釈が出てくるものです。そして正解は一つではない。だから、現場を観察し、仮説を立てることが大切。そして、振り返り仮説を検証し、必要に応じ軌道修正していく。忙しく仕事に追われるだけだとチャンスやリスクを見逃すかもしれません。売り上げが思わしくなかったら、机の上で考えず顧客に話を聞けばいい。話は案外単純かもしれませんね。 この記事もおすすめ 前に進めば未知のことが多くなる 動く人にチャンスは来る 5年後どうなっているのか

おはようございます。 ブログのレイアウトを微調整しました。少し気になったことがあったので試してみたかったのです。そして、1年くらいデータを溜めて検証し次に進みます。こうした気の長くなるような小さな改善に時間をかけることは実践では許されません。だから、ちょっとした改善効果はこのブログなどの過去のデータで判断しクライアントへ提供するときは次から次へ改善をすることを優先しています。 後回しにされがちだった小さな改善 あるクライアントのサイト運営支援をはじめ3か月が経過しました。それまではコンサルティングのみ行いサイト改善の実務は制作会社さんに依頼していたのです。お金にならないような小さな改善を頻繁に依頼するのがクライアントと制作会社の負担になることが多く、他の業務を優先されがちだったので、制作業務を引き継ぎ、即座に修正できる体制に移行したのです。一つ一つの改善は本当に小さなことが多く地味。それを自分からクライアント、そして、制作会社さんに依頼する、そして確認作業が同じルートで戻ってくる・・・。制作会社さんにとってはあまりお金にならない。本当良くない状況だったのです。なによりもサイト運営にスピード感がないことが最大の問題点でした。ちょっとした修正に1週間以上かかるなんてことも・・・。 気が付いたら即座に改善できる体制に そこで小さな改善はすべて事後報告で済ませるようにしました。それからどんな小さなことでも気が付いたら即座に改善。最新状態を維持し新しいコンテンツを追加するといった基本の徹底がスピーディーにできるようになったのです。ユーザーのための改善の積み重ねです。結果として3か月で検索順位に良い影響が出始めています。ビックキーワードで初めて1ページ目にランクイン。かけ合わせキーワードもおおむね順位を上げたことにより流入数が対前年度比で40％を超え始めました（それまでも成長していましたが20％くらいだったのです）。まだまだ改善したいことは多くあるのです。年内中に気になる点はすべて直します。そのうえでクライアントにはコンテンツ作りに専念してもらう。より価値の高い仕事に時間を使ってもらいたいのです。 繁雑な業務連絡を減らす 連絡業務の負担が多すぎたのです。誰も得しない繁雑な連絡、お金にならない小さな仕事。三方良しが理想なのに・・・これでは三方悪しで...

おはようございます。 7月も残り2日。熱中症に気をつけ水分をマメに取ろうと思います。 リニューアルより更新が先 去年からリニューアル案件が多く、時間を取られています。しばらくはリニューアル効果が期待できます。効果は大きく本当に助かっています。しかし、リニューアル以上に大切なのは日々の更新。最新状態を維持する基本の徹底をクライアントに要求しています。市場は変わり、それに合わせ会社は変わっていくので、Webサイトも変わる必要があるのです。日々アップデートしていても会社とWebとの乖離は進む。その差が大きくなった時がリニューアルのタイミング。日々の更新では追いつかずサイト構造から変える必要が出るというのは健全な状況。それだけ、市場変化に対応できている証拠です。日々の更新ができているWebサイトは間違いなくリニューアルも成功します。更新もせず数年ごとに側だけ変えるリニューアルを繰り返しても成果は上がりません。ましてや更新するネタのないWebサイトが成功することはまずありません。 宣伝を変えるより先にすること 金曜日あるクライアントから本当に久しぶりに製品ラインナップの拡充に合わせたページ改修のご相談をいただきました。このクライアントのサイトアクセスは増え続けCVも増え続けています。しかし、Webからの成約件数と金額が徐々に小さくなっていたのです。こうしたケースではWeb集客の改善やサイト改善は小手先の打ち手にすぎません。成約率低下や受注金額減少の原因は商品・サービスもしくは営業にあるからです。このケースでは製品ラインナップを強化することで成約率の改善につながると仮説を立てたのです。これまでの引き合い（失注）を分析し、カバーできていなかったニーズに対応したのです。それを受けWebサイトに変更をかけ、必要に応じWeb集客も変えていく。ニーズに合わせて製品を変え、Webを変え、そして宣伝を変える。根本からの見直しです。製品を変えずWebや宣伝だけ変えるのは邪道。大切なことは等身大の宣伝をして、今の商品・サービスの評価に真摯に向き合い改善を続けること。製品を変え、Webを変え、宣伝を変える。この順序を守ることができている会社は本当に強いのです。 この記事もおすすめ ゆっくりと大きくPDCAをまわす訳 広告に頼るサイトはいずれ行き詰る Web集客す...