製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

 おはようございます。 今週も真剣に取引先開拓に取り組む製造業の経営者とできるだけ多く面談したいと思います。 製造業の経営を取り巻く環境は、日々めまぐるしく変化しています。品質向上、コストダウン、そして納期短縮と、現場の努力には頭が下がる思いですが、残念ながらそれだけでは受注が増えるとは限りません。どんなに優れた製品や技術があっても、それが「知られていなければ」「検討の土俵にすら上がらない」 —— これは製造業でよくある現実です。 だからこそ今、営業の強化が必要です。そしてその第一歩が、「人に会うこと」「伝えること」「動くこと」です。 会うことで、現場の声を拾い上げる 気心の知れた取引先との商談ももちろん大切です。しかし、そればかりでは発想はマンネリになりがち。やはり緊張感のある商談、新しい出会いのなかでこそ、アイデアは生まれ、現状を打破するためのヒントが見えてきます。新しい企業と直接話すことで得られる情報、課題、目標は、何よりのヒントです。相手の声に真摯に耳を傾け、自社の強みと照らし合わせることで、これまでになかった切り口が見えてくるのです。 Web会議の便利さも実感していますが、やはり“会う”ことには特別な価値があります。空気感や表情、ちょっとした言葉の端々から本音が垣間見える——それがヒントになります。移動時間がかかっても、「会う価値」があるかどうか、お互いにシビアに見極めながらも、可能性を信じて動いていきたいと思います。 営業の基本は「まず動く」こと 「失敗したらどうしよう」——その気持ちが動きを鈍らせます。ですが、状況は待ってくれません。情報を集めているうちにライバルに出し抜かれる、なんてこともざらにあります。 営業強化で成果を出している企業は、動きながら考え、動きながら改善しています。完全に準備が整ってから動こうとするのではなく、まず会いに行く、話を聞く、提案する。そのなかで相手のニーズに気づき、自社の伝え方を調整し、精度を高めていくのです。 何より、営業を止めていては「知られる」チャンスすら得られません。どんなに素晴らしい技術や製品も、知られていなければ選ばれることはない——これが現実です。 知ってもらう努力こそ、成長の源泉 ホームページ、パンフレット、展示会、紹介——手段は様々ありますが、大事なのは「知ってもらうための行動」を続けることで...

 おはようございます。 生産財業界に長くお世話になり、身に沁みついた習慣があります。それは不景気な時こそ、営業のチャンスだということ。 不景気だからこそ、「攻め」の新規開拓を。 景気の波が不安定になると、多くの中小メーカーの経営者の方が「この先、どうなっていくのだろうか」と心配になりますよね。特に、長年お付き合いのある取引先からの受注が減る、価格競争が激しくなる … 。そんな厳しい現実に直面している方も多いと思います。 でも、実は今こそが、新しい出会いやチャンスが眠るタイミングでもあるんです。 不景気＝ピンチではなく、「変化の時」 世の中が不景気になると、大手企業も含めて、今までとは違うパートナーや仕入先を探し始めます。既存のやり方ではうまくいかなくなってきて、新しい風を求めている。つまり、中小企業が持つ“尖った技術”や“きめ細やかな対応力”が評価されやすくなるんです。 さらに、不景気の時期って、実は社内改革が進めやすい。組織の見直し、新しい営業体制づくり、マーケティングの再構築。今こそ、変えるならここだ、という好機です。 営業が苦手？それ、もったいないです！ 「ウチは技術には自信あるけど、営業はちょっと苦手で…」 そう思っている経営者の方、とても多いです。でも、営業って“押し売り”じゃありません。むしろ、相手の悩みに寄り添い、「こうしたら、もっとよくなりますよ」と提案する行為。これは、技術者の考え方ととても似ています。 例えば、ある加工メーカーさん。これまでとはまったく違う分野の企業に声をかけてみたところ、相手が抱えていた技術的な課題にピタリとマッチして、あっさり受注に成功。話を聞いてみれば、「技術力はすごいのに、もっと早く知りたかった」と言われたそうです。 要は、「伝わっていなかった」だけなんです。 さあ、新規開拓を始めよう！4つのステップ 1. どこに届けたいかを明確にする 　自社の技術が本当に役立つ業界・企業を具体的に絞り込みましょう。そう、「誰」に「何」を伝えるかです。 2. 情報発信を整える 　強みをわかりやすく見せるパンフレットやWebサイトを整備。見える化が重要です。 3. 人とつながる場を活用する 　展示会、商工会議所、業界団体などで新しい出会いのチャンスを増やしましょう。 4. 声を聞いて改善する 　新規のお客様からの...

  おはようございます。営業ならヒアリングが大事って耳にタコができるほど聞いていると思います。しかし、ヒアリングも「知っている」けど「できていない」典型的なスキルの一つ。自戒を込めて一度見直してみたいと思います。 営業の成果はヒアリング力で決まる 私はかつて、提案営業を1年間みっちり学ぶ機会がありました。理論を学ぶだけでなく、実際に営業活動を行い、提案書を作成して商談をまとめるところまで経験する実践的な内容でした。 参加者は、経営コンサルタント、ベテラン営業マン、独立を目指す会社員、大手企業の研修担当者など様々。彼らと共に、提案営業のスキルと、それを教えるためのノウハウを学びました。この研修は、私の営業スタイルに大きな影響を与えました。その中で最も印象に残っているのは、「提案営業の前提には、お客様から信頼される高いコミュニケーション能力がある」ということです。 研修の最後には、実際の営業活動を通じて提案書を作成し、発表する機会がありました。ある提案書は、お客様の悩みや願望がまるで見えるかのように描かれており、非常に説得力がありました。一方、どこかで見たような課題や分析ばかりのものもあり、ヒアリングの深さの違いが如実に現れていたのです。 論理的でメリットを強調していても、ヒアリングが浅ければ、それはただの売り込みに過ぎません。逆に、お客様の本音を丁寧に引き出した提案書は、「ここまで理解してくれるのか」と感動さえ与えるものになります。提案営業とは、お客様の考えを整理し直す作業そのものなのだと、私は実感しました。 ヒアリングの前に関係作り ヒアリングに入る前には、まず信頼関係を築くことがとても大切です。いきなり本題に入ってしまうと、相手も警戒心を持ったまま表面的な話に終わってしまいがちです。まずは仕事とは直接関係のない話題や、相手の趣味・最近の出来事などをきっかけに、自然な会話を交わして心の距離を縮めましょう。共通点を見つけたり、相手の話に共感したりすることで、「この人には本音を話しても大丈夫だ」と感じてもらえる土台が生まれます。 また、会話の中で相手が心を開いているかどうか、表情や声のトーン、言葉の選び方などを慎重に観察することも重要です。リラックスした雰囲気を作りつつ、相手の反応に敏感であることが、信頼関係の構築と質の高いヒアリングの鍵となります。 営業のカギ...

 おはようございます。 ものづくり企業は好きだし、リスペクトもしています。だからこそ、クライアントに言い続けていることがあります。それは、営業が大事ということ。 営業を他人任せにせず、仕事が集まる仕組みを作る 製造業の根幹はものづくりですが、どれほど優れた技術を持っていても、それを必要とする顧客とつながらなければ事業は成り立ちません。営業活動をおろそかにしていては、どんなに素晴らしい製品やサービスも意味を持たないのです。だからこそ、中小製造業の社長は「仕事が集まる仕組み」を作ることに注力すべきです。 営業を他人任せにせず、自ら動くことが重要です。例えば、商社に頼りきった営業では、価格交渉の主導権を握れず、厳しい競争にさらされるリスクがあります。また、知人の紹介や偶然のつながりに頼る営業では、継続的な案件獲得が難しくなります。営業とは「自分がつくりだすもの」であり、他者依存ではなく、自社独自の営業導線を構築することが不可欠です。 そのためには、PR活動やWebサイトを活用し、顧客との接点を増やすことが有効です。Webサイトを通じて問い合わせを増やすには、社長自身が関心を持つことが第一歩となります。自社の強みを的確に伝え、顧客に響くメッセージを発信することで、仕事の依頼が集まる仕組みを築くのです。 市場の変化を捉え、自ら成長への道を切り開く 市場は常に変化しており、課題は工場の中ではなく、市場と自社の間で生まれます。その変化に適応し、最適化を図ることがマーケティングの本質です。単なる市場調査や販促活動ではなく、広い視点で最適化を考え、検証を重ねながら進めることが求められます。長期的な視野を持ち、ムリ・ムダ・ムラをなくしながら地道に実力を高めていくことが、持続的な成長につながります。 営業活動においても、新規開拓を避けることはできません。既存顧客だけに頼る営業は短期的には楽ですが、長期的な成長は望めません。営業が苦手だとしても、それを他人任せにせず、自ら行動を起こす企業にこそチャンスが巡ってきます。 まとめ 迷路のように同じ過ちを繰り返すのか、それとも自ら気づき、軌道修正して成長への道を切り開くのか・・・すべては、自らの行動にかかっています。

 おはようございます。 新規開拓が進まない。こういう話を聞くとおおむね共通することがあります。それは新規商談の少なさ。 商談件数以上に取引社数が増えることはありません。いつもの取引先に顔を出す時間が圧倒的で、はじめての企業に使う時間がほとんどなかったりします。当事者からするとそれは当然。目の前のノルマを達成するには大半の時間を重要顧客に充てざるを得ないのです。新規開拓の作戦を考える時間も余裕もないのです。そして、新規開拓をするのは既存客の少ない若手の営業だったりする会社が多いのです。それでなくても難しい新規開拓を経験の少ない営業に任せている・・・そういうケースが本当に多いのです。取引先がない営業は必死で新規開拓をしますが、成果が出なければ離職し、既存顧客で売上が安定してくると足は止まる。その繰り返しで営業が入れ替わっていく。新規開拓が順調なところは展示会やWebサイトがうまく機能しリードを獲得し、経験豊富なエース級がフォローします。 この記事もおすすめ 営業は経験の場であり、実験の場でもある 5年前の資料請求から商談につながった話 BtoB取引は人が肝

 おはようございます。 人は比較するから判断できるのだとよく考えます。全くの比較対象なしに良し悪しや好き嫌いを判断するって難しい（個人的にはできないかもって思っています）。 少し話が変わるけど、スイカに塩をつけて食べると甘く感じますよね。それも比較することで味覚の判断が影響されている一つの例です。第一印象が悪かったのに・・・あるきっかけで好きになるっていうのも、ギャップ萌えも比較することで判断しているのだと思います。比較するものがないと思っていても無意識のうちに何かと比べているから判断できるんじゃないかなって思います。味噌ラーメンと塩ラーメンを比べどっちを選ぶか？みたいな単純な比較だけでなく、いろんな場面で意識せずに比較していることも多い。いろんな場面をじっくり観察することでちょっとした判断に比較が使われていることに気づくはずです。営業だと自社商品とライバル商品を比較してもらったり、従来製品と新製品を比べてもらうことで顧客の判断を後押しするっていることを思い浮かべるかもしれませんが、もっと多くの場面で比較は効果的に使えます。できる営業はそうした比較を実にうまく使っています。スイカに塩をつけて食べるようなテクニックで自分の価値を高めている営業もいるのです。比較対象を何にするか？どうやってより良い印象を持ってもらうか？あえて自分の評価を下げることで他の人の評価を上げるなんてことだって平気でする営業もいる。「比較することで判断できる」このことだけでも無限に工夫の余地があるのかもしれませんね。下手なやり方をすると”あざとい”って思われるだけなのでそのあたりは要注意。策士策に溺れるにならないよう気をつけましょう。 この記事もおすすめ 新鮮味のない地道な活動を続ける難しさ 真剣に行動するから真剣に受け取ってもらえる 提案の前に土台作りが先

 おはようございます。 顧客との接点を増やすというのはマーケティングでは基本的な考え方で、知っている人が多いと思います。でもそれだけじゃ弱いと思うのです。 一般的には対面営業に加え、チャットやメール、電話やFAX、Webサイト、SNS、展示会、メールマガジン、代理店、テレビ、ラジオなどチャネルを増やすことをイメージする人が多いと思います。顧客接点とは要するに顧客と接する手段のすべてです。そして、BtoBでは人という顧客接点も個人対個人よりも組織対組織のほうが顧客接点が多く安定した取引につながりやすいです。ここまではよく言われていることですが、タッチポイントを増やすだけでは不十分だと思います。忘れてはならないのはテーマや話題など内容での接点の幅と質。 例えば、対面営業の場合は会話の中身が大事。話題は大きく分けると仕事の話題とそれ以外の話題。仕事の話題は商品に関するもの、その周辺情報だけではなく市場動向など話題が豊富なほうがより顧客接点を多く持ちやすくなります。そして、仕事以外の情報も役立ちます。共通の趣味が同じだったり、出身校が同じだとそれだけで接点が一つ増え、思い出してもらえる可能性が増える。予算が決まっていないけど・・・ビジネスの課題を解決するために相談したいとき、声をかけやすい間柄になるためには個人対個人での接点の多さと深さが決め手となります。真っ先に思い出す人、会って楽しい人、声をかけやすい人、信頼できる人、魅力的な人、そうした人に相談してしまう顧客が多いのではないでしょうか。接点を増やすことだけでなく質を追求する。毎回商品の話ばかりだと飽きられます。それよりも共通の話題が豊富な営業が有利なのは当たり前のことではないでしょうか。話題の幅を広げることが営業にとっては大切なことだと思います。 対面営業だけでなく、それぞれの顧客接点で適切なタイミングで適切なメッセージを届けることが大事。どんな手段で伝えるか？だけでなく、何を伝えるか？も忘れないで欲しいと思います。 この記事もおすすめ 一線を画すこととリスペクトのどちらも大事 距離感が大切 メールに返信しない人

 おはようございます。 生産財メーカーでも買い替え周期を理解した販売計画を立てているところは多いけど、その精度には大きな差があると感じています。 営業任せにしている企業が多いのが実感です。そういうなかでしっかりデータを分析し、精度の高い買い替え需要の予測をしている企業もある。データによる裏付けがあるから担当者が変わっても再現性のある打ち手が打てる。高額な設備のは当然のこと、消耗品のの購入履歴を分析することでわかることが多くある。顧客DBを持っている企業は多いけど、エンドユーザー情報に不備があったり、購入日の項目がなかったり、あってもデータに漏れがあったり・・・そうしたケースが多いように思います。現場ごとに環境や使い方の違いで、買い替え周期は変わってくるから顧客ごとの購入履歴を分析することで精度の高い買い替え需要の予測ができるのに・・・本当にもったいないことです。営業は定期的に顧客訪問してるからデータを見なくても買い替えのタイミングはつかんでいる。だからデータの整備と分析に興味が持てない。これが本音だと思います。しかし、正確なデータがあれば訪問回数を減らしてもパフォーマンスを維持できる。そうして作った時間で新規開拓など新しいことに挑戦すれば営業効率は大きく改善されることができる。本当にもったいないことです。エンドユーザーの購入履歴管理を徹底することは典型的な生産財営業の課題です。 この記事もおすすめ 顧客密着は中小製造業の定石 サポートプログラムこそ最も効率の良い営業手法 個人情報はセールスよりも、アフターフォローに活用する

 おはようございます。 取引のない会社の営業と会う機会がすっかり減っています。以前から売り込みはなるべくお断りしていましたが、今はテレワークということもあり取引先から紹介された会社とでさえWeb会議で済ませています。 これは営業する立場から考えるとすごく厳しい。でも、お客様のニーズが減っているわけではありません。問題は日々生じています。売り込みに対応することがなくなった分、自分で調べて解決するか、信頼できる人に相談しているのだと思います。相談する人は以前よりも限定されている。だから、未解決の問題・課題は増えているのだと思います。こうした状況では困ったときに真っ先に思い出してもらえる会社に仕事が集中します。相談しやすい環境をどう整えるか？が課題。そうしたなか営業のやるべきことは、まず知ってもらい、信頼関係を築き、いつでも連絡とり合える関係を作り上げる。それが営業の土台となります。昔ながらのやり方でテレアポ一辺倒だったり、問い合わせフォームへの売り込みばかり行ってもそうした土台をつくることはできません。土台ができていてこそのセールスです。定期的な情報発信と適切なタイミングでお声がけし丁寧に信頼関係を構築していく。そうした営業の基本が今ほど大切な時はないのだと思います。必要な情報を必要なタイミングで必要な人に届ける。必要以上に相手の時間を奪わない。そのうえで気持ちのこもったコミュニケーションを心がける。いつもどおり励みたいと思います。 この記事もおすすめ 面談の価値はかつてないほど上がる テレワークの浸透で電話営業は壊滅する SNSで音信不通を避ける

 おはようございます。 先週は久しぶりに出張してたくさんの打ち合わせをしました。 やはり人と会って話すのはいいですね。アイデアも出てくるし、コミュニケーションがスムーズです。初めて話す方もいて刺激的な時間を持つことができました。これからは意識的に初めての人と会う機会を増やそうと思います。やはり営業は得難い経験の場となります。今回は実験の場でもありました。資料請求いただいた方に継続的にメールで情報提供を行い、タイミングを見計らって面談を申し込む。その反応を観察しこれまでの情報提供の効果検証をしたのです。結果はまずまずでした。狙い通り好意的な反応で商談もスムーズでした。あとはこのプロセスに磨きをかけようと思います。メールでつなぎ、面談で強い印象を残し、いつでも会ってもらえる関係を作る。そこから先は無理をせず機が熟すのを待てばよいと思っています。忘れられないために定期的な情報提供が欠かせません。Webサイト、メールマガジン、SNS、DM、イベント、展示会なども使いながら関係を途切れさせない。接点を多く持ち、ちょうどよい距離感で接する。そうした基本の大切さを大事にしたいと思います。 この記事もおすすめ 旬のものに人は集まる アジェンダと議事録は必須 大事なのはこれからの貢献

おはようございます。 営業強化に取り組みWebサイトからの問い合わせフォローを徹底して2年。まだ目標のフォロー率には届きませんが、見積もり率が大きく伸び、契約率にも変化が出始めました。 そして、面白いことに地域密着戦略での集客効果にも変化が出始めています。WebサイトのCV率が急上昇を始めたのです。そして、メンテナンスの申し込みやサポートの申し込みも着実に増えています。ようやくWebサイトと営業の両輪が揃ってきたのだと思います。エリアを絞り込みWeb集客と営業フォローの徹底を図る。基本を忠実に守っているだけです。愚直に取り組んでいただいています。新型コロナの影響で訪問が難しくなっているのにも関わらず知恵を絞ってフォローしている。その姿勢をユーザーは見ているのかもしれません。既存客との関係強化と新規顧客の掘り起こしを同時に行う地域に根差した営業活動。新鮮味のない地道な活動を続ける難しさ。大変ですが、その積み重ねを競合が真似するのは至難の業。できたとしても後追いでは効果は限定的なのです。今のうちに徹底的に地域密着を推し進めたいと思います。 この記事もおすすめ 営業改革とWeb改善の相乗効果 ボトルネックは移動する 凡事徹底が差別化の肝

おはようございます。 毎年この時期は問い合わせや相談が増える時期です。東京都の新規感染者数も少し落ち着いてきたので、今週以降アフターコロナのWeb活用についての相談が増えるでしょう。 変化に対応しなければ淘汰される。原則はシンプルです。以前のように気軽に面談を申し込めないからWeb活用を徹底する。リード獲得できるWebサイト、そして、スムーズに商談につなげるためのリード育成、インサイドセールスの活用、今まで通りの営業スタイルを捨てる必要があるのです。しかし、面談がなくなるわけではありません。むしろ、面談の価値はかつてないほど上がり、それに見合った営業の質を担保する必要があります。新規のアポイントを取る事はかつてないほど難しくなります。そうした変化に対応できる営業が必要とされるのだと思います。テレワークが定着し、電話・FAXの利用価値はさらに下がります。カタログやWebサイトに書いていることを再生するようなセールスは不要なのだと思います。専門家としてユーザーの課題発見から解決手段の提示まで行えなう。そのためのコミュニケーション能力が重要です。会うことの価値はかつてないほど高まっています。それに見合った実力を身につけること、そして、Web活用の徹底で面談に頼らない営業プロセスを作り上げることが求められています。 この記事もおすすめ テレワークの浸透で電話営業は壊滅する サイトリニューアルは営業プロセス変革の一端 「まず訪問」そんな意識は過去の遺物

おはようございます。 人との接触を減らしつつ結果を出す。すべての営業が本当に難しい課題を抱えているのだはないでしょうか。それでなくとも工場の操業停止などで需要が落ち込んでいます。そして、一部では供給が追い付かないものもある。 大きな変化の中にいて営業方法の見直しが求められているのだと思います。テレワークの浸透で電話営業は壊滅的になるでしょう。そのぶんメール営業が増えています。しかし、しょせんはPush型セールス。やみくもに営業する手法はミスマッチがほとんどです。既存顧客との間であればメール、チャット、Webミーティングなどである程度カバーできるけど、新規開拓は難しい。先方からの問い合わせがあればなんとかなるけど、Push型セールスではそうはいきません。だから、Webを活用したリード獲得はこれまで以上に重要になる。そして、問い合わせには至ってないけど、水面下で情報収集している見込み客を発見し、適切な情報提供でリード育成することもこれまで以上に重要になるのだと思います。一斉送信のメールマガジンから、ニーズごとに個別の情報提供が主力に切り替える。そして、1対1のコミュニケーションに育てていく。インサイドセールスの実践が必要になっています。アフターコロナに備え、営業を刷新する必要があるのだと思います。 この記事もおすすめ 長期間クライアントに寄り添うための商品 サイトリニューアルは営業プロセス変革の一端 売れる人のノウハウを詰め込んだWebサイト

おはようございます。 日々のルーティンに加え新しいことをプラスする。当たり前のことですが、簡単ではありません。 ルート営業だけでなく新規開拓に時間を割く必要があるのは分かっていても、実行できている営業は多くありません。それは労力の割に見返りが少ないから。一般的には既存客からの受注に比べ、新規顧客は5倍～10倍くらいの労力がかかるといわれています。単純計算すると、営業時間の20％を新規開拓に充てても、２～４％しか売り上げは増えない計算になります。というよりも、やり方を間違うと既存客に使える営業時間が減る分トータルの売り上げはマイナスになってしまいます。新規開拓を行うには既存顧客への営業効率を極限まで高めるという意識が不可欠。自由に動ける時間を作ならければうまくいきません。そして、常に計画通り新規開拓する。新規顧客の売り上げで５％成長を目指すなら営業時間の30～40％は時間を確保しないと難しいでしょう。（業種によってはほぼ１００％の時間を新規に充てるところもあります。）市場の成長期ならば既存顧客での売り上げの自然増で何とかなります。しかし、成熟期や衰退期では既存顧客の売り上げは横ばいか微減と考え新規顧客でリカバーしなければなりません。顧客開拓にどれだけの時間を使っているのか？既存顧客のフォローアップにどれだけ時間を費やしているのか？そのバランスは理にかなったものなのか？意識しなければラクな方に流れがち。得意先への訪問は新規開拓の1／5～１／1０の労力。圧倒的に楽なんです。だから、よほど注意しないとルート営業だけで日々が過ぎていくということになりかねません。 この記事もおすすめ 新規開拓の絶好の機会 アポイントで神経をすり減らし、商談で利益をすり減らす 開拓営業から逃げない

おはようございます。 分かっているけどできない。うまくいっていない現場で起こりがちなこと。情報を集めるのもいいけど、まず動くことが先決の場合だってあります。 リサーチばかりで「ああでもないこーでもない」と議論が空回り。こういうときこそ百の議論より一つの行動。エンドユーザーのもとに行けばいいのです。そして、現場を観察させてもらう。自社の製品がどのように使われ役に立っているのか？もっと改善できることはないか？観察することが大切。新規開拓なら会いやすい人ではなく、大きな財布を持つ人に合う。そして、その人に見合った大きな提案をする。仕事を他者に依存する状況から脱却しなければ、事業を成長させることはできません。営業はその最前線を任されている。ルート営業と開拓営業の違いを理解しなければなりません。仕事をもらう姿勢でなく、創る姿勢が開拓営業には求められます。商社まわりや工務店まわりも必要ですが、エンドユーザーに合わずにそうしたルート営業のみ行っていると交渉力はつかず、厳しい条件や不条理でも飲まざる負えない状況に追いやられることになりかねません。顧客を押さえたほうが強いのです。その重要な役割から逃げ、ラクな道を選ぶと後々しっぺ返しを食らうことになります。効率が悪くキツイ開拓営業をさけない。これが営業の役割ではないでしょうか。 この記事もおすすめ 行動せずにチャンスは巡ってこない ”売り物”を変えるか、”売り方”を変える 時代に応じやり方を変えていく

おはようございます。 お盆も過ぎたのでブログを再開します。過去の投稿を読み返しながら気持ちの切り替えを行っています。スタートダッシュを切ろうと思います。 お盆前に気になるデータを目にしました。気になったのは訪問頻度。営業によってばらつきが大きかったのです。毎月１～2度訪問している人から、3～6か月に一度の人まで。同じサービスを提供しているのに、大きなばらつきが出ていました。頻繁にフォローしている営業は良い営業。そう言った話をしたいのではありません。そのデータを見て感じたのは、むしろその反対。通い過ぎではないかということです。熱心に通う営業は手厚いフォローをしようという意識が強いのかもしれません。しかし、本当にそれがベストの訪問頻度なのか？ゼロベースでの見直しが必要。同一のサービスには同一の料金・フォローが基本。レポートはそうした考えを元に標準化していますが、訪問頻度の管理ができていませんでした。サービスが変わればベストの訪問頻度も変わる。顧客フォローは顧客の貴重な時間を奪うことでもあるのです。双方が使った時間と同じ価値があるフォローなのかを考える必要があります。習慣になった訪問頻度は意識しないもの。だからこそ、気づきを与えるきっかけとなるよう必要なデータを提示し、話し合うことが大切です。 この記事もおすすめ 逆なんだよなあ 時代に応じやり方を変えていく アポイントで神経をすり減らし、商談で利益をすり減らす

おはようございます。 新しい新規開拓方法を試しています。ニーズが顕在化する前の経営者がターゲット。まだ何をしてよいか分からずもやもやしているタイミングでのアプローチ。だから検索エンジンは使いません。 もやもやしている経営者に気づきを与えるシンプルな構成です。昨日はダイレクトメールを見た人から電話が入りました。昔はそんなまどろっこしいことはしませんでした。直接電話すれば済んだのです。でも、今は知らない会社からの電話は居留守をつかわれます。というよりも取りつがないように社員教育がされているケースがほとんど。資料請求いただいた後に連絡しても簡単には取りつがない会社も増えています。アポ電に辟易している人が多いのでしょう。だから時代に応じやり方を変えていく必要があるのです。ニーズが顕在化した人はインターネットで情報を取りに行きます。だからWebサイトに役立つ情報を用意することが効果的。検索エンジンをうまく活用すれば反応が得られます。ニーズが顕在化した人を優先的にフォローし、余力があれば潜在的なニーズを持つ人もターゲットに加え新規開拓すればいいのです。潜在的なニーズを持つ人は商談に時間がかかりますが、過度な競争にさらされることが少ないメリットがあります。既存の取引先からの注文で手一杯では将来の売り上げは不透明。新規開拓は不可欠。新規開拓も刈り取りに偏るだけでなく、リード育成も合わせ取り組まなければじり貧になりがちです。育った果実を刈り取るのに夢中になって種をまくことを忘れないのが大切です。 この記事もおすすめ 経営者は自社サイトをしっかり見て欲しい Web活用に問題意識を持った経営者向け資料を作ってます 行動せずにチャンスは巡ってこない

おはようございます。 法人営業では順調に進んでいた商談が思わぬところで止まってしまうことがあります。上司が別の業者と商談を進めていたり、他部署から反対意見が出たり、別の課題を優先することを経営者が決断したり・・・、たいていの場合は組織全体を俯瞰してケアできてないことが原因。 いろんなことが水面下で進んでいるのが普通の状態。営業が把握していることはほんの一部。営業先の担当者が知っていることがすべてではありません。そうした前提を忘れているから、予想外のことが起きたと思ってしまうのです。すべてを把握して営業すべきというのではありません。自分が把握しているのは一部分ということを理解して行動するのが大切ということ。そのうえで誰に営業すべきか？根回しをすべき人がいるのか？効率よく営業するためにターゲットを決める必要があります。そのためのシンプルな原則は「大きな財布」を持つ人に営業すること。そのためには大きな提案が必要。小さな提案では「小さな財布」を持つ人にしか営業できません。しかし、その原則が守られていない営業現場が多いように思います。会いやすい人、優しい人にあってしまう。そして、反応が良かったら・・・ディスカウントを使ってクロージングしてしまう。実はこじんまりした商談は後回しにされがち。リスクも少なく費用も少なくて済む提案だから簡単に受け入れられると思いがちですが、相手にとっては「どうでもいいこと」だったりします。優先順位が低く金額の小さな提案は真剣に考える理由がほとんどありません。そして、ディスカウントしてもらってもインパクトはとても小さい・・・。だから、なるべく大きな課題をテーマに選び「大きな財布」を持つ人にアプローチしたほうが優先的に検討してもらえたりします。良くないのはどんどん提案金額を下げていく営業。それは自分の価値を下げる営業。小さな提案から入る場合は大きな提案につながるシナリオを持ってないと、真剣に話を聞いてもらえなく、後回しにされることが多くなります。うまくいってないと感じたら、こじんまりした営業になっているからかもしれません。 この記事もおすすめ 常に考え仕掛け続ける 「買って！」としか聞こえない営業電話 二重らせんのニーズ

おはようございます。 米中の貿易摩擦(戦争という表現は好きでないのであえて使いません）の影響で先行き不透明なところもありますが、どんなときでも新規開拓はさぼるわけにはいきません。 なにもクライアントだけの話ではありません。自分も同じこと。コンサルタントでも新規開拓は不可欠なこと。新規開拓は営業だけの話ではありません。ドラッカーも言ってますよね。「企業の目的は顧客の創造である」って。知っている！と思ったら要注意。本当にできているか？と考え、行動することが大事かなって思っています。そう考えるとまだまだ行動が足りません。景気が悪くなる時こそ転がっているチャンスもあるはず。良い時も悪い時も前を向いて開拓する人に情報提供したいと思います。自分にとっても絶好のチャンス。今週は欲張っていつもより多くの商談を入れています。しばらくペースアップして商談を増やすつもりです。厳しい局面になると社内や既存の取引先では解決できない問題が表面化しがち。こういう時こそ新規開拓の絶好の機会。常日頃仕込んでおくとこういう時に声がかかります。嵐が過ぎるのを待つのか？局面を打開を目指すのか？私は局面打開を目指す企業の応援をしたいと思います。ということで今日は簡単に終わらせ実のある商談をしたいと思います。製造業の皆さんにもモノづくりと同じように仕事づくりに精を出して欲しいなあと思います。製品開発も新規営業も資材調達も広告宣伝も、採用活動も最終的には「顧客創造」につながっているのだと思いませんか？ということで今日も1日頑張りましょう。 この記事もおすすめ 景気後退期は種まきのチャンス これから先も今の顧客だけで食べていけるのか？ 思い立ったら吉日

おはようございます。 景気後退のニュースが出ていますね。景気は循環なので良くなったり悪くなったりを繰り返すのだと思います。 いたずらに悲観的になる必要はないけど、危機感をもって悪い時にしかできないことに集中しようと思います。おそらく厳しくなるだろうけど、それでも景気後退期を前向きに捉えたいと思います。新規営業の種まきの絶好のチャンスだと考えています。景気後退期は既存取引の見直しをする企業が増えるから。景気の良い時は門前払いだった企業でも、少しでも良い取引先を見つけようと情報収集することが増えます。準備が整っていれば相手にしてもらえなかった企業に話を聞いてもらえるチャンス。反対に良い時にゆるんでいると一気に厳しい局面になるのだと思います。どちらにしろクライアントの見る目がシビアになるタイミングがピンチにもチャンスにもなります。マーケットシェアも営業成績も景気後退期は差が広がりやすいのではないでしょうか。 嵐が過ぎ去るのを待つか？リスクをとって攻めるのか？判断の分かれ目。消極的になるのはあまり好きではありません。抑えるところは抑えるけど、景気後退期にしかできないことに挑戦したほうがいいと思うのです。積極的に打って出ることがないと厳しさに押し流されてしまうのではないでしょうか。積極的に新規開拓に取り組む。景気後退期こそ、営業に取り組む。厳しい時の営業が景気回復時に大きな花を咲かせるのだと思います。厳しい時に前向きに明るく頑張る営業は周りにも元気を与え、お客にも可愛がられるのではないでしょうか。今日も1日頑張りましょう。 この記事もおすすめ 危険が過ぎ去るのを待つだけが打ち手ではない