スペックや技術以前の問題

おはようございます。

年末に向け慌ただしくなってきました。飛び込みの相談が増える時期でもあります。みんな考えることは同じなんだと思います。やり残しがないようにという気持ちが起こる時期なのでしょう。

真っ先に思い出してもらえる企業や人に仕事が集まるのだと思います。「真っ先に思い出してもらう」この確率を上げることが本当に大切。営業はタイミングで決まりますが、真っ先に思い出してもらえればタイミングをつかむ可能性は高くなり、そうでなければタイミングを合わせるられる確率はとても小さい。生産財の選定も同様。思い出してもらえるメーカーは候補に残る可能性が一気に高まり、本命候補になる可能性も高い。知られてなければ情報収集中に運よくたまたまヒットして当て馬候補になるのが精いっぱい。それでは受注確率は本当に低くなる。スペックや技術以前の問題なのです。そのハードルを越えていないケースが本当に多いように思います。

可能性を閉ざさない

 おはようございます。

新規開拓はアポを取るのが難しくこの時期になると「12月に入ったから、忙しいと断られそうだな」と勝手に自分で結論を出しがち。でも・・・

確かに多少はアポが入りにくくなるかもしれませんが、ニーズがあれば年内にめどをつけたい人もいるのです。その証拠に今日も取引のないお客様との初回訪問があります。そういえば去年の今頃は新規商談が3件もあり北海道に出張していました。そして、1月の初めの週には2件も新規の商談が入っていました。自分で可能性を閉ざさないことが本当に大事だと思います。ダメな理由は探せばいくらでも出てくる。それを理由に足を止めたら可能性はゼロになる。これまでの経験を生かすも殺すも考え方次第なのかもしれません。

想定通りなら提案するし、想定通りでなければ軌道修正する

おはようございます。

今日も新規企業様との商談があります。年内ぎりぎりまで1件でも多く新規の商談を入れたいと思います。

貴重な時間をいただけることに感謝し、準備をして商談に臨む。訪問前に感じたことをフィードバックし、企業様の置かれた環境と課題を理解し、想定通りなら提案するし、想定通りでなければ軌道修正する。どちらにしてもいただいた時間を有意義なものにすることが最低限のノルマです。今からの初回訪問は来年の種まき。良いスタートダッシュが切れるように1件でも多くの商談をこなしたいと思います。