生産財営業は複数のキーマンをフォローしよう

一般消費財と生産財の営業の違いは色々ありますが、ポイントは購入に携わる人が一般消費財に比べ多いことです。開発や製造、購買部、担当役員など様々なセクションの関係者が組織的に購買に関わることを購買チームとか購買センターと言います。

ベテランの営業マンや成績優秀な営業マンなら、担当者だけでなく複数のキーマンをフォローするものです。しかし、新人など経験の浅い営業や成績不振の営業マンは目の前の担当者しか見えず、知らぬ間に失敗するのです。ベテランの営業や管理職の人から見れば当たり前かもしれませんが、大切な基本として社内で複数キーマンをフォローする大切さを共有すべきです。改めて購買チームについて簡単にまとめておくので、ぜひ新人研修や教育に使ってください。

使用者

実際に製品やサービスを利用・使用する人。ファーストアプローチの対象になることが多い。

担当者

社外との交渉窓口になる人。使用者や購買者、決定権者へ外部からの情報を伝える重要な役割を担う。ないがしろにはできない重要なポジションだが、営業の現場ではしばしばフォローが甘くなりがち。担当者をしっかりフォローしないと使用者や決定権者に話を通してもらえない。

決定権者

実質的に購買を決める人。必ずしもオフィシャルな決定権を持つ人を指す訳ではない。経営者や購買部が典型的な例。購買部に決定権がある企業でも実質的には開発の意見が絶対である場合は開発部が実質的な決定権者。社長の賛同が得られないと購入できないケースは決定権者は社長になる。

購買担当者

資材部や購買部の担当者。公式な購買手続きをすべて仕切る人。ちんとフォローしておかないと相見積もりで苦労したり、手続きに手間取ったりすることになる。

間接関与者

購買に当たり様々な影響を与える人。必ずしも社内の人間とは限らない。例えば外部のコンサルタントや経営者の身内や取引先の場合もある。購買に関する様々な助言やアドバイスを行う人。

まとめ

関係者の職務によってニーズが違い、時には部署間のニーズが対立することもあります。それを両立するような提案をすることも生産財の営業ではとても重要。理論だけでなく実践で生かせるように会社全体でノウハウの共通化が大事だと思います。

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