製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

 おはようございます。 今日お伝えしたいのは、「受注が減ってから対策するのでは遅い」というよくある話ではありません。大切なのは、「日ごろから種をまき続けている会社は、急な変化にも対応できる」ということです。 どんなに堅調に見える会社でも、未来の保証などどこにもありません。取引先の方針転換、担当者の異動、グループ会社の統合。突然の出来事が、日常を大きく変えてしまうことも珍しくありません。 そういうときに持ちこたえられる企業とそうでない企業の違いは何でしょうか？それは、日々コツコツと“営業の種”をまいてきたかどうかです。 仕事の波は、コントロールできない 多くの製造業の現場は、波があります。繁忙期と閑散期。大きなロットと単発の試作案件。年によって景気も変わる。しかし、その波を完全にコントロールすることはできません。「たまたま今は仕事があるから」と安心していると、気づいたときには次の仕事が見えていない。「また来るはず」と期待して待つ時間は、なかなかに長く、苦しいものです。だからこそ、「いま仕事があるときから次の仕事のための準備をしておく」——これが経営者としてやるべき、極めて実践的な種まきなのです。 種まきとは、未来への投資 では、種まきとは具体的に何か？ ホームページの集客に取り組み製品・サービスの宣伝をする 展示会への出展を1年に1回でも継続する 定期的に既存顧客へ近況を聞きに訪問する 顧客から紹介をもらうきっかけをつくる 休眠客へのフォローアップの仕組みを作る 見込み客に定期的な情報提供を行う これらすべてが、「次の仕事」につながる種まきです。 その場で成果が出なくても構いません。大切なのは、「見えないところで“芽”を出す準備をしている」ということ。蒔かなければ、芽は出ません。どれだけ技術力があっても、知られなければ使ってもらえない。だから、地道な行動が欠かせないのです。 それは“ある日突然”やってくる 面白いのは、種をまいているときは何の反応もないように見えても、ある日突然、芽が出る瞬間がくるということです。 ホームページを見た新しい企業から問い合わせが入る 2年前に名刺交換した担当者から電話がかかってくる 以前失注した案件が再浮上してくる こうした「後から効いてくる」行動は、まさに種まきの結果。しかも、これは決して偶然ではなく、意図して継続した企業にしか...

 おはようございます。 製造業の現場で、ホームページの仕事を兼務している方にとって、日々の「判断」はつきものです。 「この改善案でいいのかな？」 「資料は作ったけど、根拠があいまい…」 そんなときに、自信を持って進められるようになるヒントがあります。それは「比較する目を持つこと」です。 比較ができると判断に自信がつく アクセスデータ、営業数値、問い合わせ件数…。どれも単体で見ても「良い」「悪い」は判断しにくいものです。判断に長けている人は、「比べる基準」を必ず持っています。今回は、ホームページ運用にも活かせる「データ比較のコツ」をご紹介します。 判断力を高める！たった一つの原則 → 時系列で比べる 「今だけ」ではなく、過去・現在・未来という時間軸で比べることで、数字の意味がクリアになります。 ① 他社と比べる（ベンチマーク） まずは現状把握。「うちは今どんな状態か？」を、問い合わせ数や訪問数などから正確に把握します。次に、他社と比べてみる。同業他社や競合のホームページ、展示会での反響、SNSの使い方などを参考にすると、自社の立ち位置が見えてきます。 🔸ポイント 現状把握は「漏れなく・抜けなく」 ベンチマークは目的別に複数でもOK（例：A社＝集客力、B社＝問い合わせ対応） ② 過去と比べる（時系列） 次は「過去」との比較。1ヶ月前、半年前、1年前とデータを比べて、変化の傾向を見ます。 例えば： 昨年同月と比べてアクセス数は増えているか？ 問い合わせの質（内容・件数）に変化はあるか？ 季節要因なども考慮しながら「前年同月比」などで見ると、判断しやすくなります。 ③ 未来と比べる（目標） 目標設定も大事です。 「月間100件アクセスを目指す」など、目標と現状を比較することで、次の一手が見えてきます。ただし数字だけで「届いた・届かなかった」と評価するのでは不十分。「なぜ届いたのか？」「何が足りなかったのか？」を過去・現在の状況と照らし合わせて分析してこそ、本当の意味で次につながります。 データ比較の3つの型 判断のヒントになる「切り口」もご紹介します。 ① ボリューム（量） 一番シンプルな比較。アクセス数、資料DL数、問い合わせ数など、絶対数で比べます。 🔸注意点 単位や桁の扱いは丁寧に。桁が違うと誤解を生みやすいです。 ② 割合（構成比） 「全体の中で何がどれ...

 おはようございます。 今週もよい週になるよう優先順位をつけ行動していこうと思います。 製造業、とりわけ中小製造業の経営には「人」が欠かせません。それは製造現場のことだけではありません。 これまでの経験で「BtoB取引」こそ、人と人との信頼関係が何よりの肝になると感じています。 「良いモノさえ作っていれば、売れる」。そんな時代はとうの昔に終わりました。今はどれほど高い技術力や品質を誇っていても、その価値をきちんと相手に届けなければ評価されません。価値を伝える方法は様々ありますが、人を介してこそ価値は深く伝わるのではないでしょうか。 あなたの会社の営業・広報・技術者・社長自身…その「人」の言葉と姿勢がBtoB取引の成否を決めます。 モノが似ている時代、差がつくのは「誰と組むか」 今や 製品や技術の差別化はますます難しくなっています。 例えば精密板金加工の会社が10社あれば、品質や納期、コストのレベルはほとんど互角というケースも珍しくありません。ユーザー企業側も「何を買うか」だけでなく「誰から買うか」「誰と組んで長く付き合っていけるか」をより重視する傾向が強まっています。 ここに「人の力」が効いてきます。 取引先担当者から「この人とだったら問題が起きてもきちんと向き合って解決してくれるだろう」と思われている会社と、「何かあったら逃げそうな会社」とでは、受注確度はまったく違います。設備の優劣や実績だけではなく、「この担当者なら任せられる」という信頼感が、競争力そのものになっているのです。 社長が営業に顔を出す価値 中小製造業で「営業は苦手だから商社に任せきり」という声はよく聞きます。しかしBtoB取引こそ トップの顔が効く世界 でもあります。 たとえばある部品メーカーの事例。とても高品質な加工技術を持ちながらも「営業が弱くて受注が伸び悩んでいる」状況でした。そこで社長自身が営業に同行するようにしました。見込み客との商談では、 「社長自ら来てくれた」というだけで反応が明らかに変わる。品質や価格だけでなく、「この会社の本気度」が伝わったのです。結果的に大型案件の受注につながりました。 特に 新規取引のきっかけ では社長が出る価値は大きい。あなたの言葉には 「この会社全体の責任を背負っている」という重み があり、相手企業の信用を得る近道になるのです。 BtoBは長い...

 おはようございます。 気持ちの良い朝ですね。今週もよい週になりそうな気がします。 中小製造業の経営者の方とお話していると、こんな言葉をよく耳にします。 「うちは特別な技術があるわけじゃないんですよ」 「他と比べてウチが選ばれる理由って、正直ないと思っています」 でも、私は思います。 そう言っているその“当たり前”の中にこそ、価値があるのではないでしょうか。 普段の仕事に、お客様が感じる良さがある たとえば、何十年と付き合っている取引先から急な試作依頼が入ったとき。 現場は図面を見ただけで「この素材だと厳しいから、代替案を提案しよう」と動き出す。 あるいは、職人さんが機械音のわずかな違いで「このままだとバリが出るな」と気づいて、段取りを変える。 これって、誰にでもできることじゃありません。 マニュアルには書けない、だけど現場で蓄積されてきた“知恵”なんです。 そして、その知恵こそが、御社の価値です。 お客様が評価するのは「技術力」だけじゃない 「うちは特許もないし、高精度加工ができるわけでもない」とおっしゃる方もいます。 でも、お客様が本当に求めているのは、**困ったときに助けてくれる“信頼感や安心感”**です。 • 急ぎの案件にも何とか応えてくれる • トラブルが起きても一緒に原因を突き止めてくれる • 大手が断るような少ロットにも柔軟に対応してくれる お客様は、技術力だけでなく、いざというときに親身になってくれるか？いい加減なことをしないか？人間性にも気を配っています。 実際、Webからの問い合わせでも、「柔軟に対応してくれる会社を探していた」という声は少なくありません。 「特別じゃない」からこそ、伝える意味がある 多くの中小企業が、「うちはオンリーワン企業のような技術はないから・・・」「差別化なんて・・・普通の会社だから。」と感じていること自体がチャンスです。 なぜなら、あなたと同じようにちゃんと自社の強みを言葉にして発信している会社が少ないから。 だからこそ、御社の「当たり前」を見える形にすれば、それだけで価値になります。 たとえば、こんなことを発信してみてください。 • どんな相談が多くて、どう対応しているか • 失敗から学んだこと、改善したこと • 長年付き合っているお客様に、なぜ継続してもらえているのか 最後に：価値を見...