おはようございます。
今日お伝えしたいのは、「受注が減ってから対策するのでは遅い」というよくある話ではありません。大切なのは、「日ごろから種をまき続けている会社は、急な変化にも対応できる」ということです。
どんなに堅調に見える会社でも、未来の保証などどこにもありません。取引先の方針転換、担当者の異動、グループ会社の統合。突然の出来事が、日常を大きく変えてしまうことも珍しくありません。
そういうときに持ちこたえられる企業とそうでない企業の違いは何でしょうか？それは、日々コツコツと“営業の種”をまいてきたかどうかです。
仕事の波は、コントロールできない
多くの製造業の現場は、波があります。繁忙期と閑散期。大きなロットと単発の試作案件。年によって景気も変わる。しかし、その波を完全にコントロールすることはできません。「たまたま今は仕事があるから」と安心していると、気づいたときには次の仕事が見えていない。「また来るはず」と期待して待つ時間は、なかなかに長く、苦しいものです。だからこそ、「いま仕事があるときから次の仕事のための準備をしておく」——これが経営者としてやるべき、極めて実践的な種まきなのです。
種まきとは、未来への投資
では、種まきとは具体的に何か？
- ホームページの集客に取り組み製品・サービスの宣伝をする
- 展示会への出展を1年に1回でも継続する
- 定期的に既存顧客へ近況を聞きに訪問する
- 顧客から紹介をもらうきっかけをつくる
- 休眠客へのフォローアップの仕組みを作る
- 見込み客に定期的な情報提供を行う
これらすべてが、「次の仕事」につながる種まきです。
その場で成果が出なくても構いません。大切なのは、「見えないところで“芽”を出す準備をしている」ということ。蒔かなければ、芽は出ません。どれだけ技術力があっても、知られなければ使ってもらえない。だから、地道な行動が欠かせないのです。
それは“ある日突然”やってくる
面白いのは、種をまいているときは何の反応もないように見えても、ある日突然、芽が出る瞬間がくるということです。
- ホームページを見た新しい企業から問い合わせが入る
- 2年前に名刺交換した担当者から電話がかかってくる
- 以前失注した案件が再浮上してくる
こうした「後から効いてくる」行動は、まさに種まきの結果。しかも、これは決して偶然ではなく、意図して継続した企業にしか起こらない現象です。
「営業は苦手」でも、種まきはできる
「うちは営業が苦手で…」「PRはどうも敷居が高くて…」そうおっしゃる経営者の方は少なくありません。でも、難しく考える必要はありません。
- 一度会ったお客様に、もう一度連絡してみる
- 社内の若手に技術ブログを書いてもらう
- メールマガジンを使って新製品を宣伝する
こうした一つひとつが、れっきとした“種まき”です。そしてこの積み重ねが、半年後、一年後の問い合わせにつながっていきます。
仕事のある今こそ、できることをやっておく
皮肉なもので、仕事が減ってからだと営業にも投資にも手が回らなくなります。
「営業を強化したい」と思ったときには、すでに資金や人手に余裕がない——そんなケースは実際に多くあります。だからこそ、忙しい今こそ、できることをやっておくべきです。
- 忙しいからこそ、展示会用資料を作り直す
- 引き合い対応で気づいたFAQをWebに反映する
- 製品事例を1ページでも紹介する
こうした準備が、「次の打ち手」を助けてくれます。
成長とは、「蒔きながら刈る」経営
経営とは「今の売上を確保しながら、未来の売上を育てる」こと。つまり、「刈り取り」と「種まき」を同時にやらなければいけません。もちろん、目の前の製造や納期に追われる気持ちはよくわかります。でも、未来を見ている会社とそうでない会社では、1年後、3年後の立ち位置が大きく変わります。