生産財購入のリスク軽減４つのパターン

購入する製品やサービスが高額だったり、長期間もしくは広範囲に影響を及ぼすものの場合、お客様は購入によるリスクを極力回避・軽減しようとします。

リスク回避・軽減のパターン

• 投資額を小さくする（目標を下げる）
• 専門家や信頼できる取引先の意見を重視する
• 他社の事例や試験データなどを参考にする
• 製品やサービスを供給する企業の知名度や評判を気にする

この4つの行動パターンがあります。あなたの会社のお客様はどうでしょうか？どのパターンの行動をとることが多いですか？お客様が新規取引先や新製品導入などのリスクを避けるためによくとる行動パターンに合わせ、あなたの会社の営業は対応できてますか？しかし一般的にはお客さまのリスク回避パターンに合わせて対応を変える営業は少ない気がします。お客様がメリットに理解を示したのに躊躇してたら、値引きやプラン変更による予算金額の縮小で対応してませんか？ERPやSCMなどのITシステムの業界では投資金額が高額でさらに、お客様だけで専門性の高いシステムを正しく評価するのが難しいために専門家の意見や実績を重視する傾向があります。この業界では自社で主催するITシステム導入セミナーなどで専門家がそのメリットや成功事例をプレゼンすることがよくあります。お客様の不安を少しでも和らげる効果が期待できます。また企業の知名度や評判を気にするお客様は多いと思います。営業マンであれば会社や製品の知名度でアポイント率が大きく変わることを肌で感じる方が多いと思います。だからBtoBの業界でもブランディングの重要性が言われるのです。御社の業界ではお客様がどのパターンでリスク回避することが多いのか？意識して会社として対応を検討してもいいと思います。

この記事もおすすめ
お客と営業の関心のギャップ
生産財の購買プロセス TiiiCA（ティーカ）
生産財とは