生産財の取引戦略―顧客適応と標準化

生産財営業についての書籍は数が少なく体系的に学ぶのに苦労している人もいると思います。そのときに押さえておいてほしい本を紹介します。それは「生産財の取引戦略」高嶋克義著

タイトル：生産財の取引戦略―顧客適応と標準化
著者：高嶋克義
発売日：1998/06
ジャンル：マーケティング・セールス
ISBN-10：480510757X
ISBN-13：978-4805107577

生産財営業の3つの限界

生産財業界には宣伝よりも営業が効率的と考えが支配的です。その理由は一つは売込先が限られること。もうひとつはエンジニアなど専門家が理論的に比較検討するからです。私も生産財業界で営業はとても重要です。しかし、生産財営業の限界を理解しそれを補うことも大切です。

顧客の営業への抵抗

見込み客へのアポイントが取りにくいケースが増えてます。インターネットでユーザーが必要な情報を入手しやすくなり、情報収集のために営業と会う必要が減ったのです。そして候補を絞った上で有力な会社と接触する傾向が強くなりました。

需要者リストの入手

営業活動には製品に対する潜在的なニーズを持った見込客リストが必要です。しかし、漏れのない完全な見込客リストを作ることは不可能だと思います。見込み客がどこにいるか分からない場合、営業活動が非効率的になったり、新規開拓自体が停滞します。

接触困難なキーマンの存在

生産財の購入は組織的に検討されるので、複数の担当者が関与することになります。そのなかで営業担当者が接触できるのは開発部や購買部など限られた範囲であり、必ずしも全員に会えるわけではありません。そのことが原因で購買コンセンサスが得られずに商談ロスとなるリスクがあります。営業の限界を補完する広告の役割については改めてまとめます。

この記事もおすすめ
生産財の購買プロセス TiiiCA（ティーカ）
生産財営業を補完する広告の役割
生産財営業は複数のキーマンをフォローしよう
必ず売れる!生産財営業の法則100
生産財とは