生産財営業を補完する広告の役割

生産財の営業活動にはの3つの限界があると紹介しました。それを補完する広告の役割についてまとめたいと思います。

抵抗緩和効果

営業がアプローチする前にユーザーに広告（Webサイトやバナー広告、専門誌など）をみてもらえれば、営業活動への抵抗を和らげる効果が期待できます。

問合せ効果

広告を見た潜在顧客が製品に興味を持ってカタログ請求などの問合せが出ることで需要者を発見することができます。

コンセンサス効果

広告をすることによって、営業がアプローチできないキーマンに適切な情報提供ができ間接的にコンセンサス形成の環境をつくる効果が期待できます。

まとめ

これらの効果を発揮するには複数のメディアを効果的に組み合わせてメッセージを伝える必要があります。Webサイトは様々なメディアを使った広告の受け皿の役割を持ち、宣伝の要です。メディアに応じてメッセージの表現方法は違いますが、メッセージは一貫性を持たせることが大切です。そうすることで信頼感が積み重なり相乗効果が生まれます。

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