情報収集に比べ検討は短い

ひさしぶりに長いことブログを休んだので、仕事モードに頭が切り替わってません。なのでウォーミングアップをかねて簡単に記事を書きます。生産財ではどんなにいいものでも仕事に必要なければ、ユーザーは購入することはありません。

時期をのがすと購買されない

必要なものでも検討時期をのがすと購買されないのが普通だと思います。逆にうまくタイミングが合えばとんとん拍子に商談が進むこともあります。しかし生産財の購買プロセスは調査や情報収集が水面下で行われ、ニーズを持つユーザーがどこにいるのか掴めません。そして予算化されると数社に引合を出し商談が進んでいきます。事前にタイミングをつかめればいいのですが、難しいと思います。

タイミングを逃さないための情報発信

だからこそタイミングを逃さないためにメールマガジンなどの定期情報発信でユーザーとの関係を保つことが必要なのです。検討時期のセールスは歓迎されますが、タイミングが悪いとしつこいセールスと受け取られてしまいます。検討のタイミングは短く、調査・情報収集の期間は長いのです。調査・情報収集のタイミングでのセールスは売り込みとして敬遠されます。調査・情報収集中の見込み客には必要な情報を提供することが大切です。そのためにWebサイトをはじめとした宣伝媒体を使うのがリスクの少ないオーソドックスな方法だと思います。

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