生産財マーケティングで費用対効果がわからない２つの原因

BtoBとくに製造業ではマーケティング活動の費用対効果が分かりづらく、そのことが効果の最大化や適切な予算確保のネックです。費用対効果がわからない原因は2つあります。

複雑な購買プロセス

企業間取引では製品やサービスの購入に複数の担当者がからみます。そして、契約までの期間も長いことが多いために費用対効果が図りにくくなります。また商談に至るケースよりも、様々な要因が絡み合うことが多いため、場合によっては商談のきっかけになった施策を特定することすら困難なケースもあります。このように複雑な購買プロセスが原因で費用対効果が分かりにくくなる傾向があるのです。

顧客DBの不備

顧客DBを持つ企業の多くは注文後の履歴中心のため、どうして注文に至ったかの情報がデータとしてなかったり、あったとしてもバラバラで一元管理されておらず費用対効果を図ることができません。とくに原因の顧客DBの不備については企業努力で解決する問題なので、しっかりと手を打つべきだと思います。あなたの顧客DBは注文→生産→納品→請求→回収のプロセスを管理することが主眼ではありませんか？売った後のことしか考えてないDBになってませんか？顧客DBではなく見込み客DBも構築することでマーケティングの成果や課題を把握する必要がありませんか？製造業ではとくに注文後いかに仕事をうまく回すか？が重要であった時代が長くそのなごりがDBにも残ってるのだと思います。

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