見込み客をしつこく追いかけない

業績が良くないと営業への風当たりは強くなります。そして厳しい状況を少しでも打開しようと見込客への訪問を強化することがあります。

訪問がプラスになるとは限らない

その時に真面目な営業マンほど用事を作っては訪問するように努力します。確かにお客様との接触頻度が高くなればコミュニケーションが取れ、より有益な情報を頂ける可能性が高まります。しかし、それはお客様が営業マンのまめな連絡や訪問を望んだ場合です。そのためには初めての面談がとても重要です。その時に「この営業とはまた会いたい。」と思って頂けなければ次からの連絡はマメにすればするほど、しつこく感じられマイナスになります。

その連絡は本当に必要か？

当然、本当に必要な連絡ならすべきだと思います。でもウリコミの電話はとても難しくなりました。見込みがありそうだったけどその後状況どうかな？というような連絡もお客さまの邪魔になるし営業面でもプラスは少ないのです。生産財の購入検討は長期間にわたることが多く、営業がそのタイミングをつかむのはとても難しいものです。確かに見込がありそうな見込み客を追いかけることは必要です。しかし、相手からしつこいと思われては意味がありません。

訪問以外の情報提供も活用する

見込み客にWebサイト、メールマガジンで役に立ちそうな情報をなるべく多く伝えコミュニケーションを取り続ける。すぐに成果が出るようなものではありませんが、こういう間接的な情報提供にも力を入れて行く必要があります。

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