真似されない強みをつくる

自社独自の強み（USP）を持つことができれば、マーケティングはとても簡単になります。強みを軸にユーザーも決まり、メッセージも定まります。しかし、USPを持つことは簡単ではありません。競合にすぐに真似できる強みはUSPではありません。

典型的な例は、価格競争でしょう。競合がすぐに価格を合わすことができるのなら意味がありません。決して真似することのできないコスト構造なら意味を持ちます。価格に限らず品質や納期でも強みと思うこともすぐに真似される危険を持ちます。強みを考えることは大切ですが、独自資源に裏打ちされた強みでないと真似されます。自社の独自資源は何かを考え、お客様に選ばれる理由を見つめ直すのです。それには3つの差別化の軸で考えるのが便利です。

3つの差別化軸

手軽・・・早い、安い、便利
商品・・・高品質、高付加価値、高サービス
密着・・・個別ニーズへの対応力

このうちどこに自社の独自資源が生かせそうか？検討し徹底的に磨きをかけるのです。1つの特化することが重要です。そして他の2つも平均的なレベルを維持するのです。営業・宣伝は市場との対話です。自社の強みをお伝えし、その反応を観察しズレを修正する。問合せや売り上げはその後からついてきます。

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必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

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