引合1件にいくら予算を使えますか？

ネット広告やサイト制作費用の費用対効果を図ることは大切です。しかし、明確な基準を設ける企業は少ないのが実情です。基準があれば、判断がブレず計画に迷いが出ません。実行した計画の変更や中止や、予算増額も安心して行え、計画の評価が安定します。

Webサイトからの売り上げや利益で費用対効果を判断するのが理想です。しかし、生産財ではWebサイトからの売り上げはほとんどありません。したがって、資料請求1件当たりのコストや問合せ1件当たりのコストから費用対効果を把握することが多くなります。

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自社のWebサイトのゴールを決め、そこからの商談発生率や商談成約率をもとに費用対効果を作るのです。製品やサービスの単価や平均購買ロット、リピートオーダー率、利益率によって目標1件獲得にかけられるコストは変化します。自社に合った基準を作る必要があります。基準を作るには営業の協力が欠かせません。引合いからの成約率を確認する必要があるからです。費用対効果を決めるデータが自社にない場合は、引合1件獲得するためにいくら費用が掛かるか確認して暫定的に現状の水準をもとに基準を決めてもいいでしょう。生産財業界では展示会の場合、名刺獲得コストは1万円前後のケースが多いように思います。Webサイトからの引合と展示会からの引合を比べて引合いの質が同等であれば展示会での引合い獲得コストと同じ程度にWebサイトの引合い獲得コストを目標にしてもいいでしょう。まだ自社独自の基準がない場合、現状の引合い獲得コストや展示会での引合コストをもとに暫定の基準をつくりましょう。そして、営業と協力して効果検証しながら自社にあった基準を作り上げることが大切です。

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