AIDMAもAISASも生産財にはしっくりこない

AIDMAは広告宣伝に対する消費者の心理プロセスとして浸透してます。そして最近ではネットでの購買行動のプロセスモデルとしAISASも提唱されてます。AIDMAもAISASもとてもよくできた理論です。しかし、生産財業界ではしっくりこないと思います。両方すばらしい理論です。しかし、一般消費財中心のマーケティング理論なのです。

AIDMAの欠点

AIDMAは生産財の購買が複数キーマンによって進められることや経営目標や部署での目標を強く意識して組織での目標達成を強いモチベーションに情報収集する視点が含まれません。

AISASの欠点

また、AISASは生産財の購買がネットだけでは完結しないことが多く、共同開発や提携まで含めたリアルの影響が大きいという視点に欠けます。また生産財業界ではシェアが限定的であることもしっくりこない理由です。

TiiiCAモデル

だから生産財購買プロセスモデルTiiiCAを提唱してます。

TiiiCA

• Target：目標
• Interest：関心
• Investigate：調査
• Inquiry：引合
• Consensus：コンセンサス
• Agreement：契約

まず目標ありきなのです。経営目標、事業目標、それに向かって各部署、個人も目標を設定するのです。そして目標達成に必要な情報に関心を持つのがスタートです。そして関心→調査→引合を複数のキーマンがそれぞれの立場で行います。小文字のiを3つ並べたのは複数の人間をイメージしたからです。この期間がとても長いのも生産財の購買プロセスの特徴です。そして社内コンセンサスを得て契約につながるのです。

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