既存客と新規客どちらも大切

「新規開拓ばかりに気を取られサポートが後回し。」「既存客へのお伺いばかりで新規開拓ができてない。」極端に偏った営業をする会社が多いと思います。製品のライフサイクルや製品の性格によっても違いますが、バランスのいい営業をすべきです。

既存客、接点客、見込客へのコミュニケーションを考える際、客数ベースで考えることも大切です。上の図の面積が社数の大きさに比例します。既存客を詳しく見ると・・・

既存客の深耕開拓はVIP優先なのか？リピーターをVIPへ育てるのか？取引先をリピーターへ育てるのか？判断をする必要があります。

上の図の面積が売上の大きさに比例します。社数に注目するか、現状の売り上げに注目するかで大きく視点が変わります。既存客と接点客は顧客DBを持ってれば簡単に把握できますが、見込客はそう簡単ではありません。市場全体で潜在見込客が何社あり、その購買力はどのくらいか？把握するのには調査機関に依頼する必要があります。しかし、中小、中堅企業の場合調べなくとも見込み客の社数が圧倒的に多いと考えた方がいいでしょう。新規開拓しないと売り上げは先細りします。既存客をないがしろにすると再購入時にブランドシフトされてしまう大きなリスクを抱えることになります。慎重にバランスを考え営業をする必要があります。

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