BtoBにも使えるペルソナ

ペルソナマーケティングはBtoBでも使えます。
ペルソナマーケティングとは架空の顧客を設定し、くわしくプロフィールを作りこむことでターゲットユーザーを理解しマーケティングに生かすこと。

BtoBでの複数のキーマン

BtoBでは製品購入に複数のキーマンが絡みます。

• 製品を使う人
• 製品採用の担当者
• 決裁権者
• 購買担当者

購買にかかわる人の立場によって製品に対するニーズに違いがあります。例えば、設計エンジニアは目標を達成するためにスペックを重視します。購買担当者はコストを重視し仕入れ先を検討します。そして決裁権者は企業規模や供給力、仕入れ先の信用をリスク面から検討します。

• Webサイトから問合せを増やしたい場合、
• 誰が製品をどのように探すのか？
• どのポイントで製品を比較するか？
• 社内の関係者に対してどのように報告するか？
• その時の参加者はだれか？
• 製品購入のどんな点を気にするのか？

ペルソナを考えるとWebサイトに何を掲載したらいいか見えます。

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