見込みの低い引合を育てる

これから製造業に関連する専門展示会が数多く開催される季節になりました。毎年、出展し多くの名刺情報を集めれば、成約につながるケースもありますが、成約に至らないものや情報収集段階でフォローできないものも多くあると思います。展示会では名刺獲得枚数を目標にされることが多いですが、名刺だけいくら獲得しても実のある相談や商談につながらなければ意味がありません。

名刺獲得は数だけでなく質の管理にも気を配ることが必要です。そして、それと同時に名刺獲得後の情報提供による見込み客の育成にも力を入れる必要があります。生産財は情報収集から検討、成約までの期間が長いのが特徴です。ユーザーが情報収集しても社内で課題や問題が顕在化しておらず予算化されないケースも多く、すぐに採用検討できるわけではありません。このタイミングで営業をしてもあまり効果はありません。だから、段階的に見込度をアップさせるような情報提供を行うのです。見込み客が魅力を感じ、なおかつ自社製品に興味を持つような情報を定期的に発信することで見込み客を育成するのです。自社の得意とする専門領域をテーマに価値あるメールマガジンを発行することによってWebサイトを何度も見てもらい、デモ機希望やサンプル希望などを得て、再案件化の確率を高めるのです。簡単に見込み客育成はできませんが、難しいがゆえに継続できれば大きな成果につながります。

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