アプローチではなく情報発信に時間を使う
昨日久しぶりにしつこい電話セールスをされました。自分も営業だったので、なるべく話だけは聞こうと思ったのですが・・・
自分都合の押し付け
相手の都合を無視した電話セールスは共感できません。すべてを否定するわけではありませんが、電話セールスは神経を使う難しい手法だと思います。新規開拓はとても大切です。しかし、嫌がる相手にアプローチしても結果はでません。あなたは電話セールスなど新規開拓でアプローチに使う時間が多くなってませんか？営業の基本ですが、共感ないところにセールスなしです。
お役立ち情報を発信する
アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、生産財メーカー・商社として、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケーションに力を入れたほうが建設的です。必要な人に適切な情報を発信することです。そのうえで問合せを頂いたら、しっかり準備してお伺いする。そして必要な資料やデータを提示して、お客様のニーズと自社技術・製品のすり合わせを行ったり、既存のお客様へのサポートを充実させる。そのほうが効率もいいはずです。成果が出るには時間がかかる
情報発信に力を入れても、すぐに引合いが増えることはありません。小さな積み重ねを続けるうちに気が付くと増えてるものです。それでも無理やりアプローチするよりは確率は高いと思います。必要な時、ユーザーは情報収集します。その時、適切な情報がWebサイトにあるのか？わかりやすく表現してるか？そしてWebサイトを見つけてもらえるのか？そういうことに気を配ることが大切です。成果が出るには時間がかかるからこそ日々の積み重ねが大切です。
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