新規開拓は常に行う

製造業では営業が苦手な会社が多くあります。普段は取引先へのルートセールスが中心です。新規開拓は景気がいい時はほとんど行わないで、景気が悪くなってから新規開拓に取り組むことが多いのです。

その時、最初の難関がアポイントです。工業団体名簿や工場便覧を使って電話をしてもストレスも溜りなかなかアポイントも取れないものです。何件も電話をしてようやくアポイントが取れても思うように商談が進まないことも多くあります。（というよりも上手くいかないケースがほとんどです。）ようやく相見積りになったり案件化すると一気にやる気が出てその商談に集中しがちです。つらいアポ取りと魅力の大きい新規案件。どうしてもつらい仕事は敬遠しがちになります。しかし、ここで大切な種まきが途切れたらリスクが高くなります。見込みのある商談が決まったとしても次の見込みを作るのに時間がかかってしまうからです。ましてや見込案件がまとまらなかったら、長い間、成果を出すことができません。生産財では新規案件が決まるまで長い期間がかかります。だから連続的に見込案件を作ることが大切です。新規開拓の種まきをTELアポだけで行うリスクがここにもあります。

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これらをつかって自動的に種をまき続けることが新規開拓のムラを減らすことにつながります。種をまいて手入れをして収穫するまでには時間もかかります。計画通り収穫できないことも起こります。そのことを見越した新規開拓を行いましょう。

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