セールスポイントは顧客ニーズの理解から生まれる

営業をするうえで自社技術や製品を理解しなくてはなりません。しかし、それは基本性能やスペックをはじめとしたQCDだけではありません。QCDだけで商談に臨むと・・・

ニーズがわからない営業のセールストーク

• 「従来製品より5％コストダウンが見込めます」
• 「従来製品より10％省スペース化を実現します」
• 「従来製品より性能が20％アップします」

このような一方的な製品PRで終始し、相手のニーズもつかめないまま商談終了するかもしれません。これでは次のアポイントにはつながりません。QCDの説明をするだけならばカタログやWebサイトで十分です。本気度の高い見込み客ならば事前に情報収集しており、知ってることを説明されても興味は持てません。

顧客ニーズの把握がセールスを変革する

「自社技術や製品がどのように使われ何に貢献することができるのか？」「これまで採用して頂いたユーザーは何に悩んでいたのか？」少しでも多くの顧客ニーズを理解することが営業には不可欠です。そうすれば自社技術や製品のセールスポイントを相手に合わせることができます。製造業の営業は「顧客理解」×「自社技術」の引き出しの数が物をいいます。顧客理解を徹底することが差別化のカギです。けっして「自社」と「競合」の比較に走らない。まず、顧客ニーズを理解することです。自社技術の説明は顧客ニーズを引き出す呼び水にも使えます。説明一辺倒ではなく顧客理解に重点を置きながら、スムーズなヒアリングを行うための情報提供がアプローチ段階では重要です。そうすることでより多くの顧客ニーズを知ることができ、提案営業の精度が上がります。顧客ニーズを理解すれば、一度商談ロスしても、ニーズを満たす別の方法を見つければ、再度提案の機会を頂くこともできます。

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