見込づくりを営業に押し付けない

製造業では営業が苦手な企業が多く、不景気の時はじっと嵐が去るのを待つことが多いように感じます。また営業活動の多くの時間を取引先への訪問に費やし、新規開拓は後回しにする傾向も見られます。

そんな製造業の中でも新規開拓に積極的な企業は取引先を増やすことで売り上げの安定を図ります。以前は製造業の新規開拓と言えば、工場便覧などのリストをもとにしたTELアポや飛び込み営業、ダイレクトメール、そして展示会が使われてました。展示会はいまでも新規開拓の主役ですが、TELアポと飛び込み営業は難しくなってます。新規開拓のきっかけづくりが変わりました。以前はリスト作りからアポ取り商談までを営業一人で行うことが当たり前でした。新規開拓に成功する製造業は、集客から見込み客発見まではWebサイトや展示会で行い、営業は商談の仕上げを行います。飛び込み営業と紹介で新規開拓できる営業は宝です。しかし、誰にでもできることではありません。見込づくりはWebや展示会を活用し営業支援は会社で行う。商談からクロージング、契約までの仕上げは営業が責任を持って行う。こういった役割分担が必要です。

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