新規訪問は製品説明よりヒアリング | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2013年6月30日日曜日

新規訪問は製品説明よりヒアリング

問合せを頂き新規訪問をするときは気合が入るものです。「契約が欲しいなあ。」「少しでも製品の良さを伝えなければ・・・」「次の面談の約束をもらいたい」そして、名刺交換すると世間話も早々に切り上げ、カタログを使って製品説明を始めてしまう・・・こういうことが多いのです。カタログを出すから、営業が一方的になるのです。

新規訪問は製品説明よりヒアリング

カタログをいきなり出さない

カタログを出すとどうしても製品説明をしてしまいます。初回訪問の時はカタログをすぐに出さないことが大切です。そして、なぜ問合せをしたのか?何に興味を持ったのか?ヒアリングするのです。わたしは新規訪問するときにカタログや会社案内は使いません。ほとんどの場合ノートとボールペンだけ持って訪問します。そしてじっくり話を聞くうちにお客様のニーズが見えてくるのです。ニーズが分かるまでは提案は行いません。課題を解決するめどが立つまでは営業はしないのです。だからお決まりの営業トークはありません。お客様の課題を解決するには状況確認が欠かせません。表面的な課題だけでなく、その背後にある問題にまで踏み込めれば課題解決の可能性は高くなります。

製品説明はヒアリングの後で

そこまでヒアリングできれば自社の技術や製品をどう使ってもらえばいいのか?自信を持って説明できます。普段いかにカタログに頼ってるか。ヒアリングができてるか。振り返ってみましょう。すぐにカタログを使って製品説明すると・・・「話はよくわかりました。検討しておきます。」まったく次の手がかりのつかめないまま商談が終わってしまうかもしれません。お客様は、課題を解決できる製品かもしれないと思い問合せしたのです。課題を軸にしてヒアリングを進めながら課題解決の方法を探るのが先決です。そして、あなたの会社の技術や製品で解決できるならカタログを使って詳しく説明しましょう。

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