見込み客フォローと新規開拓は違う

新規の問合せを頂くことは既存客からの問合せよりもハードルが高いものです。当たり前すぎて議論の余地もありません。しかし、実際に販売促進の企画では既存顧客と新規顧客への施策が一緒になって失敗するケースを多く見かけます。

取引もなく自社のことを知らない新規顧客からの引合を獲得するには順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。

• まず知って頂くこと。
• そして興味を持って頂くこと。
• 信頼を積み重ねること。
• そして覚えて頂くこと。
• できれば一度会ってお話しすること。

ここまでしてようやく見込み客となるのです。見込み客フォローと新規開拓は違うのです。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。だから、無意識のうちに面識のある見込み客をベースに販売促進を考えてしまうことが多いのです。あなたの会社のことをまったく知らない新規顧客を開拓するならば、新規と見込み客の開拓は違うことを理解しなければ失敗します。そして新規開拓は見込み客開拓よりも反応率が低くなることを最初から計算に入れておくべきです。新規開拓の最初のハードルは「不信感」の払拭です。知名度の低い中小製造業の不利な部分です。だから一度でも接触したことのある見込み客への働きかけを徹底することが先決です。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。あなたは新規の種まきから一足飛びに商談を狙ってませんか？一歩づつステップを進めることが結局は近道です。

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