引合いに対応しきれない？生産財メーカーの課題

「引合いがそんなに来ても対応できない。」生産財メーカーと集客の打ち合わせをすると時々言われます。これまで宣伝をしたことのない生産財メーカーに多いリアクションです。

「引合いに対してすべて訪問しなければいけない」「フォローできなかったらかえってマイナス」こういう感情が強いようです。まず、引合い内容に応じて優先順位を決めればいいのです。そして優先順位に応じたフォローを行えば、「とても対応できない」ということはなくなります。引合いのランク分けをするのです。

• A．訪問する引合い
• B．できたら訪問する引合
• C．資料を送って連絡する引合
• D．フォローしない引合

決してすべてをAにしないことです。そしてフォローして反応を見て継続的に営業するか決めればいいのです。マーケティングに力を入れる生産財メーカーは「フォローしない引合」をきちんと定義してます。そして誰でも判断できるよう基準を作ったり、リストを作ります。Webサイト経由でフォローの必要のない引合いが多い場合は説明不足とターゲティングが原因のことが多くあります。ターゲットを欲張りすぎてWebサイトのメッセージが不明瞭になるから引合いも雑多になるのです。勘違いの問合せや場違いな引合いが来るようなら「ターゲットが明確にか？」再確認することが必要です。そして、的外れな引合いが来ないよう丁寧な説明に変えればミスマッチを減らすことができます。たったこれだけのことですが、引合いに対するフォロー効率が大きく変わります。

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