中小製造業のマーケティングの課題を考える

製造業の中でほぼ99％は従業員300人以下の中小製造業です。中小製造業は信頼のできるQCDが強みで、営業力やマーケティング力が弱みということが多いのです。

技術力があっても、自社製品を持たない企業も多いことや経験を積んだ営業スタッフやマーケティングスタッフが少ない（ほぼいない）ことも営業やマーケティング強化を難しくさせてます。補助金を活用して自社製品を開発しても販路開拓のノウハウがなく売り上げに結びつかない例も多いように感じます。販路開拓に関しても様々な補助金制度があり、専門の展示会への出展費用のサポートが得られるものの1年に1度の展示会しか新規開拓の機会がない企業が多いのです。中小製造業は資金力や人的資源に成約があるので大手が参入しないすきま市場を狙い、価格競争をいかに避けるかがポイントです。自社独自の基準・価値観と切り口で市場を定めるのです。できるだけ特殊な市場に特化してその専門技術を高め、製品やサービスで差別化を図りやすくするために集中します。そのなかで自然と顧客との距離を縮めて長期的な関係を築き、パートナーとしての地位を築くことが理想です。ただし、顧客数が極端に少ないと特定顧客に依存する体質になりかねないのである程度の顧客数は確保する必要があるでしょう。そして、新しい顧客を開拓し新しい情報や発想を取り入れることも必要です。

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