スペック情報からヒアリングを始めない

買う気が明確なお客様を取り込むことは大切です。いわゆる顕在ニーズをもった顧客です。要求する仕様が決まったお客様だと仕事は効率的です。それがもっとも確率は高いのは当然です。

今すぐ客に集中するのが成長市場での定石

売り手市場、成長市場では次々と新しいお客が出てくるので、明確に欲しい物がはっきりしたお客様だけを相手にするのが定石です。いつ顧客になるかわからないリードを育てるような悠長な暇はないのです。今すぐ客をすぐに捕まえ伸びていく市場のシェアを奪うことが重要。手っ取り早くQCDをすり合わせ受注する。そして次の商談に移っていく。それが高度成長時代のスタイルでした。

成熟市場の定石はリード育成

しかし、市場が成熟・衰退したり、過当競争が繰り広げられると顕在ニーズを持ったお客だけを相手にしたのでは厳しくなります。スペックや仕様にまで落とし込まれてからでは遅いかもしれません。顕在ニーズを追いかけては価格競争に巻き込まれるばかりです。生産財の購入ではお客様は「目標」に向かってアンテナを張り巡らせます。課題を見つけ、課題解決方法を探ります。そして、様々な解決方法から適切なものに絞り込み、スペックなどQCDに落とし込み業者選定を行うのです。ここまでに長い時間を使い複数の人々が情報収集を行うのです。どのタイミングでアプローチすることが自社にとって有利であるか？競争が少なく、受注まで遠くない効率の良いタイミングを探すのです。

アプローチのタイミング

目標設定
課題設定
課題解決方法検討
スペック選定
相見積り

これらのどこでアプローチするのが効率的か検討すべきです。早すぎては労力がかかり過ぎ費用対効果が合いません。しかし、スペックが決まってからでは厳しい競争にさらされます。私は営業時代でスペック情報を聞き出すことはほとんどしませんでした。課題設定や課題解決方法を考えることから始めることが多く、スペックを固めるのはお客様と一緒に行ったのです。競争が少なくなる分、契約までにかかる時間は長くなります。そのタイムラグを計算に入れて種まきを行っていたのです。営業品目や方針、競合会社との兼ね合いでアプローチすべきベストのタイミングは変わります。そういった視点で営業アプローチを見つめ直してはいかがでしょうか。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。情報の5S活動整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持するしつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。情報の5Sを後押しする道具徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...

TOCのダイスゲームを体験してきました

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