展示会出展の３つの基本
今週は今月末に開催されるものづくりNEXT↑2013でのセミナー準備をしました。昨年、会場に来て頂いた方や私のセミナーを聞いた方へ招待券をお送りし、展示会ブースの見所や出展資料をお知らせする準備ができました。今日は基本だけど大切な展示会出展の基本をまとめます。
目玉を決めて準備に取り掛かる
展示会を運営する担当者にとって開催前は多忙を極めとにかく会期に間に合せることで精一杯になりがちです。招待券の送付から始まり、ブース装飾や配布資料の用意、説明員のローテション、宿泊場所の手配・・・煩雑な仕事が山のようにあります。そして気が付くと前年と変りのない出展内容となることが多いのです。市場は毎年変わります。どんなに装飾を頑張っても同じ内容で出展を続けては年々効果は薄れるばかりです。やはり目玉は出展製品・技術です。忙しくとも最も優先すべきは目玉製品の開発です。コンセプトを決めて会期までに間に合うよう逆算して開発するのが理想です。
VIP招待客を決めて招待する
新規取引や大型商談は展示会を活用してトップセールスを行う絶好のチャンスです。進行中の商談や主要取引先、販売代理店をVIPとして招待し目玉商品をご紹介します。日程を調整して会場で製品を見てもらって商談に役立てるのです。VIPに対しては招待券を送るのではなく担当者から直接連絡を入れてお招きするのが基本です。そして、会場での商談の約束を取り付けるのです。
フォローシナリオを用意する
そして忘れてはならないのは展示会後のフォローです。ブースを訪れて名刺交換した人を後日フォローすることは大事なのですが、あらかじめシナリオを用意しておかないとスムーズにフォローができません。多くの場合、会場で契約まで至ることはありません。会場で製品い興味を持って頂ければ成功です。そうしたホットユーザーに対してスムーズに次の商談につなげるシナリオを用意することが重要です。その場で次の約束が取り付けられるシナリオを用意しましょう。VIP、ホットユーザー、そのほかの来場者に対して同じお礼状を送ってませんか？それぞれに対し必要に応じたフォローシナリオを考えることが重要です。
