ターゲットのとらえ方で変わるライバル

Webマーケティングはターゲティングがカギです。ターゲットが決まらなければメッセージも決まらず、良いコンテンツは作れません。そしてライバルもターゲットのとらえ方で変わってしまうのです。ねじを例にとって説明します。

製品からターゲットを考える

まず真っ先にねじを必要として購入しそうな人がターゲットになります。最優先ターゲットであることは間違いありません。そして品揃えや規格、サイズ、材質、形状、ロット数、表面処理、エリア、価格、納期などから自社に合ったターゲットを設定します。同業者に対する自社の強みを把握しターゲットに優先順位をつけます。技術で勝負するにせよ、サービス・価格で勝負するにせよ、まずは同業者がライバルです。しかし、製品を使う人をターゲットにするのは間違いではありませんが、顧客理解が浅くなりやすく機会やリスクを見逃す可能性が大きくなります。

使用ニーズからターゲットを考える

ねじの用途はほとんど締結ですが、そこで終わらせずもう少し深堀します。ねじの頭のでっぱりが邪魔になるような使用場所でニーズが考えられます。そして、ねじをなるべく目立たせたくないニーズもあるでしょう。また反対にねじを飾りに使うニーズも考えられます。緩んではならないニーズに対応しシェアを伸ばしたねじメーカーの事例はご存知の方も多いと思います。ねじは奥が深くニーズも探せばもっと多くあります。ニーズを見つめ直すとターゲットも鮮明になり、同業者との差別化を考えるとき役立ちます。

目的からターゲットを見つめ直す

ユーザーが何にねじを使うのか根本的な理由（目的）を見つめ直します。ねじの機能をWikipediaを調べました。

固定状態 - 締結、接合・結合、緊張、密封
可動状態 - 搬送、測定・微調整、増力・減速、圧縮・圧搾
（ねじ-Wikipediaより引用）

ここまでさかのぼるとねじ以外のライバルが多くいることに気が付きます。そして、改めて見直すことでねじ特有の強みや弱みに対する理解も深まり、自社がどこで勝負するのか検討するのに役立ちます。そして見落としてた市場に気が付くかもしれません。目的からライバルを考えると、溶接、接着剤は当然として様々なものが代替え製品となる可能性が見えてきます。そして、反対にそれらの市場にねじならではのメリットを売り込む機会が見つかるかもしれません。

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