営業リストを使って新規案件の波をなくす

新規開拓を行うにはリストが必要です。工場団地で飛び込み営業しても守衛で止められ工場内にすら入れません。だから製造業では営業リストをつくり計画的にアプローチするか、問合せをもらって訪問するかのどちらかになります。Webサイトからの問い合わせで十分ならば、わざわざリストを作ってまで新規開拓する必要はありません。しかし、もっと新規開拓の必要があるなら営業リストへの積極的な営業も取り入れた方がよいでしょう。

自分のペースで狙った業界を新規開拓

新規開拓営業には案件が重なるときとそうでないときの波が出るものです。問合せ案件が落ち着いて時間があるときは営業リストを使った新規開拓を行う好機です。新規開拓を問合せに頼り切らず、営業自ら案件を創る気持ちが必要です。自社製品に興味を持ちそうな業界を考えて、そのなかのどこの部署から営業を始めればいいか日頃から考えておくのです。新規案件を自分のペースでつくり売り上げを安定させるために営業リストは必要です。

工場便覧や工業会名簿を活用する

営業リストは工場便覧や工業会名簿をもとに作るのがオーソドックスな方法です。100社程度リストアップして、1社1社丁寧にアプローチします。生産財業界は狭い業界内で長く仕事を行うことが多いので、リストは大切に扱います。やみくもに電話をかけて反応が無かったらそれっきりというのではなく、下調べを徹底して「こんなニーズがありそうだな」「こんなこと悩みがあるかも」と仮説を立ててアプローチするのです。相手のニーズと自社の強みがうまくマッチングするシナリオを考えます。アプローチ方法を考えて必要な営業ツールも用意します。そしてアプローチは担当をみつけることから始まります。まず電話をして「資料を送りたいので担当者を教えて欲しい」という方法が一般的です。

訪問できたらニーズの確認を徹底し宿題を頂く

訪問前には再度、訪問先企業のWebサイトや業界新聞などを活用して下調べを行います。仮説を立てて相手のニーズを想定します。そしてその仮説が正しいか確認しながらヒアリングを進めます。ニーズをつかむことが先決です。そしてニーズに対応できそうならば次の商談につながるように宿題を頂きましょう。新規開拓営業の基本ですが、既存顧客のフォロー中心の会社では実践していないことです。知ってることかもしれませんが、確実に実行することのほうが大切です。

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