御用聞き営業がすごい3つの理由

おはようございます。
今日は誤解の多い御用聞き営業についてまとめます。

御用聞きはお客を熟知しなければできない

御用聞きというとただ「何か必要なものはありませんか？」と聞いて回るイメージがあります。しかし、そうではありません。これまでの顧客の注文を覚えており、買い替えのタイミングやニーズを熟知して、必要なタイミングに必要なものをさりげなく持ってくるのが御用聞き営業です。本物の御用聞き営業は顧客のことをよく知ってるものです。顧客を良く知ってるから無駄がなく、商品説明も分かりやすく、簡単に見えてしまうのです。顧客のことは会社のことから担当者の個人的な趣味・志向から家族構成まで幅広く理解してます。ただ単に注文を取りに行くのが御用聞き営業ではありません。ニーズを先読みしながらさりげなく用意するのです。「そろそろ在庫が切れるので持ってきてよ」→「ちょうど持ってきてました」こういうことが自然とできるのが御用聞きです。

雑談は顧客理解の第一歩

仕事以外のことでも顧客の役に立つことにアンテナを張ってフィードバックするのも御用聞きの特徴です。プライベートのことや自分の業務と違うことがらでも顧客に必要なものなら頭の片隅に入れて役に立ちそうな情報を仕入れるのです。雑談力があり、テキパキと時間をかけず、様々な人とのつながりを使って役立つ情報をフィードバックして、さりげなく顧客に役立てるのが御用聞きです。

主役は顧客、営業は黒子

御用聞きは自分が目立つようなことはしません。自然にさりげなく役に立つ。顧客がいつも主役です。提案営業では一歩間違えると顧客よりも営業に脚光が当たりますが、御用聞き営業では決してそういうことはありません。立派な提案書をつくって派手なプレゼンを行うことはしませんが、確実に顧客に貢献します。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

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