分かりやすい説明のポイント

おはようございます。
お客様への製品説明の良し悪しで商談効率は大きな差が出ます。いつも気をつけるのですが、感覚的にとらえることが多かったので改めて考えます。

何を伝えたいのか？結論から話す

製品説明をするとき一番伝えたいことを事前に明確にすると分かりやすい説明ができます。例えば、

競合製品よりもコストパフォーマンスに優れることを伝える
お客様の課題を解決するのにこの機能が効果的
初期投資はかかるがランニングコストを含めたトータルコストで検討すべき
導入後のメンテナンスが万全・・・

もっとも伝えたいメッセージを考えるのです。そして、最初にそのことを伝えます。そうすると相手はこれから何を説明されるのか分かり、聞く準備ができます。「なぜそうなのか？」、「本当にそうなのか？」、「もっといい方法はないのか？」お客様からしすれば最初に結論が分かるので話を聞く意味があるかどうかすぐに判断できます。だから無駄な時間が省かれ、ストレスは軽減されます。また営業としても最後まで説明して無駄になるより、そのほうが生産的です。

相手の関心に合わせ説明する

最初に結論を伝えることで相手の反応を掴み易くなります。「なぜそうなるのか？」興味を持って頂けたか、「本当にそうなのか？」懐疑的なのか、「もっといい方法はないのか？」興味を持ちつつも躊躇するのか‥など、相手の関心がどこにあるのか探りながら疑問や興味に合わせ説明を組み立てます。アピールポイントや説明の順序も相手の興味や疑問に合わせ変える必要があります。パンフレットのページ順に説明するのはあまり実践的ではありません。パンフレットに書いてない事例やデータなども用意してお客様の理解を深める必要があります。

知識レベルに合わせた説明を心がける

始めのうちは話のリズム・テンポや言葉づかいを合わせることを心がけ息を合わせます。この間にキーワードとなる言葉を見つけることができればそのキーワードを軸に話を組み立てます。それと同時に製品に対するお客様の知識レベルを意識する必要があります。経験豊富なベテランのエンジニアと新人のエンジニアに対する説明は同じではありません。相手の反応を見ながらどのくらいの知識をお持ちかつかむことが重要です。知識のない人には専門用語は使わず具体例や噛み砕いた説明を心かけなくてはなりません。反面、十分な知識のある方には基本的な説明はまどろっこしいものです。営業の基本ですが、分かりやすい説明に一番大切なことは相手をよく観ることです。誰もが知ってる基本ですが奥深く難しいことなので自分への反省として書き残しておきます。

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