Webサイトも購買チームを意識する

おはようございます。
いよいよ師走です。1年間の総仕上げと考えやり残したことのないようにしたいですね。

商談における購買チームのパターンを把握する

生産財は複数の人間がチームを組み購入検討されます。製品や技術の性格によってそのパターンは様々です。設計・開発と生産技術を軸に検討される商品、資材・購買が強い権限をもとに製造と検討する製品、保全と製造で検討する製品・・・いろんなパターンがあります。自社のビジネスがどのような購買チームによって検討されることが多いか把握することが生産財営業とマーケティングでは必要です。

求める提案・価値は部署によって違う

営業担当者は自社の製品がどの部署で使用されるのか？間接的に影響を受ける部署はどこか？把握し部署ごとに違うニーズも理解してます。Web担当者もターゲット部署とそのニーズを把握すべきです。それはターゲットとする部署によって求める提案・価値が違うからです。部署ごとに関心を以下にまとめます。

部署ごとの関心

• 研究・開発・・・付加価値向上、機能向上
• 製造・・・リードタイム短縮などＱＣＤ
• 生産技術・・・生産性向上、歩留まり向上
• 資材・購買・・・価格、信用情報、供給体制、納期
• 品質管理・・・トレーサビリティー、品質管理体制・方法
• 保守・・・緊急対応、設備・工具の長寿命化

そして経営者はこれらを総合的に判断します。これらの切り口を使って自社製品の提案ポイント、価値を掘り下げ考えることが大切です。

Webサイトにターゲット部署の求める情報があるか？

自社製品の購入にかかわるターゲット部署を理解し、求められる提案・価値が分かったらWebサイトに情報があるのか確認します。メインターゲットに対する提案や価値は用意できても購入検討に間接的に影響を与える部署に対しての提案・価値が欠けるWebサイトは多いのです。高額な設備や素材などでは購買チーム全体をケアした情報提供がWebサイトにも求められます。アクセス解析をみると商談進行中の会社から営業がフォローしていない購買チームのメンバーがWebサイトをチェックしてるのではないか？と思われるアクセスが確認されることがあります。生産財購入は組織で慎重に費用対効果とリスクが検討されます。Webサイトもカタログ情報だけでなく、そういったユーザーのニーズに対応したほうがいいと思います。

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