Webサイトも購買チームを意識する

おはようございます。
いよいよ師走です。1年間の総仕上げと考えやり残したことのないようにしたいですね。

商談における購買チームのパターンを把握する

生産財は複数の人間がチームを組み購入検討されます。製品や技術の性格によってそのパターンは様々です。設計・開発と生産技術を軸に検討される商品、資材・購買が強い権限をもとに製造と検討する製品、保全と製造で検討する製品・・・いろんなパターンがあります。自社のビジネスがどのような購買チームによって検討されることが多いか把握することが生産財営業とマーケティングでは必要です。

求める提案・価値は部署によって違う

営業担当者は自社の製品がどの部署で使用されるのか？間接的に影響を受ける部署はどこか？把握し部署ごとに違うニーズも理解してます。Web担当者もターゲット部署とそのニーズを把握すべきです。それはターゲットとする部署によって求める提案・価値が違うからです。部署ごとに関心を以下にまとめます。

部署ごとの関心

研究・開発・・・付加価値向上、機能向上
製造・・・リードタイム短縮などＱＣＤ
生産技術・・・生産性向上、歩留まり向上
資材・購買・・・価格、信用情報、供給体制、納期
品質管理・・・トレーサビリティー、品質管理体制・方法
保守・・・緊急対応、設備・工具の長寿命化

そして経営者はこれらを総合的に判断します。これらの切り口を使って自社製品の提案ポイント、価値を掘り下げ考えることが大切です。

Webサイトにターゲット部署の求める情報があるか？

自社製品の購入にかかわるターゲット部署を理解し、求められる提案・価値が分かったらWebサイトに情報があるのか確認します。メインターゲットに対する提案や価値は用意できても購入検討に間接的に影響を与える部署に対しての提案・価値が欠けるWebサイトは多いのです。高額な設備や素材などでは購買チーム全体をケアした情報提供がWebサイトにも求められます。アクセス解析をみると商談進行中の会社から営業がフォローしていない購買チームのメンバーがWebサイトをチェックしてるのではないか？と思われるアクセスが確認されることがあります。生産財購入は組織で慎重に費用対効果とリスクが検討されます。Webサイトもカタログ情報だけでなく、そういったユーザーのニーズに対応したほうがいいと思います。

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おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

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