Webサイトにできないことをしてるか？

おはようございます。
来年に向け新しいプレゼン資料を創ろうかなって考えてます。内容はまだ公開できませんが、Webサイトにできないことを、というよりも対面営業でしか成立しないプレゼン資料を作ろうと考えてるのです。

Webサイトと営業は比べられる

営業としてユーザーに選ばれる最低限の条件はWebサイトよりも気が利いてることです。Webサイトやカタログに書いてあることしか言えない営業から物を買う理由はありません。営業経由で注文をしなくてはならなくても相見積りで一番安いところから買えるのです。「生産財業界でも最近ネット通販の方が利益率が高くて儲かる」という話を聞くようになりました。ネットにできない付加価値を営業自身が持たないといけないのです。カタログやWebに書いてある様なことは、すでにユーザーは知ってると考えた方がいいのです。その上を行く提案や知恵がないといけないのだと思います。

値引き以外の「ここだけの話」を持ってますか？

営業の切り札は「値引き」ではありません。もしそうなら営業マンが介在するだけコストアップにつながるので、通販には適いません。営業が介在するならばあなたの付加価値を加える必要があります。Webサイトに書いてあることを理解したうえで、お客の状況に合わせてアレンジできないと人が介在する必要は少なくなります。その気になればいくらでも情報を取ることのできる現在はカタログスペック＋αの価値を持たせるのが営業の仕事です。営業は高度な専門職です。

対面営業で使うツールとWebサイトの情報は同じではない

いい悪いは別として私は営業時代、パンフレットを使うことは余りありませんでした。多くの場合、何も持たずに訪問して話を伺ったうえで、日を改めて、そのお客様専用の資料を提出したのです。カタログなどの資料は事前に送っておけば済む事が多いのです。お客様は製品説明を1から順に聞くよりも自分にあった提案を状況に応じて欲しいからです。今行ってるセミナーも一緒です。日ごろブログに書いてあることと同じことしか言わないのならセミナーに参加する価値は減ります。だから必ずセミナーでしか体験できないこと、聞けないセミナーになるよう努力するのです。そして文章で表現できることはなるべくネット上で公開するように努めてます。なるべく多くの情報はWebで公開したほうがいいと考えます。そのうえでWebにできないことをプレゼン資料や営業するのが大切です。

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おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

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製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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