反応を上げるニーズの表現方法

おはようございます。
ゴールデンウィーク前で納期対応で忙しい人も多いと思います。そういう私も少し案件が立て込んできたのでしっかり段取して間に合わせたいと思います。

感情の入ったニーズで反応が上がる

「ニーズが大切」・・・耳にタコができるくらい聞く言葉です。しかし、本当に理解してる？出来てる？と自問自答すると自信がある人は少ないのではないでしょうか？私自身まだまだと感じて日々精進しています。私から見てニーズを上手くつかんでいる人には特徴があるように思います。それはニーズをユーザーの感情が入れて表現していることです。

ニーズの表現方法

マーケティング担当、営業担当、そして開発エンジニアにとって顧客ニーズの表現は仕事の質に大きな影響を与えます。的確にニーズが表現できればその後の仕事はスムーズに進むものです。しかし、ニーズが上手くつかめないと満足のいく成果はなかなか上がりません。そんな大切なニーズの表現方法を分類してみました。

商品・サービス

このニーズ設定だとこの人に対してどのような情報提供をしたら喜ばれるのか？どんなキャッチコピーが刺さるのか？ニーズがあいまいで焦点が絞れません。ニーズがつかめていない状態です。

商品＋QCD

ニーズにQCDを入れると少しイメージがわいてきます。サイト制作について納期対応を重点的に情報提供すれば良さそうです。しかし、ユーザーがどの程度急いでいるのか？価格や品質にはどこまで目をつぶることができるのか？そこまでは分かりません。そこでニーズを数値で表現できれば具体的な提案や質問ができます。例えば「1か月後にWebサイトをオープンさせたい」のであれば、なぜ1か月後にサイトを公開しなければいけないのか？その理由が分かれば具体的な行動につながりやすくなります。具体的なスペックが入ることでニーズがリアルになってくるのです。

商品＋用途

ニーズに用途が入ってくるとより具体的なイメージがわいてきます。展示会とWebサイトを連動させてイベント集客や開催後のフォローに活用するためのノウハウや注意点、事例を情報提供できれば喜んでもらえるはずです。そして納期を守るために何を優先し、何をあきらめるか？決めていけば良さそうです。

ニーズに感情を入れる

QCDや用途をニーズに含めるとどんな情報提供をすれば良いかイメージがわきます。そのうえでニーズに感情を入れるとグッとユーザーの反応が上がるのです。それにはペルソナがお勧めです。架空のユーザーを設定しその人になりきってニーズを考えるのです。そのとき不安、不満、不足、不便、不利、不快などを切り口にしてニーズを考えるといいのです。

まとめ

マーケティングのキモは顧客理解＝顧客ニーズの把握です。ニーズを的確に表現することが、それに応える第一歩です。営業、開発そしてマーケティングに役立つニーズ表現スキルが大切です。

この記事もおすすめ
BtoBにも使えるペルソナ
顕在ニーズと潜在ニーズの優先順位