コンバージョンの再現に知恵を絞る

おはようございます。
東京は朝から雨が降ってます。このところ少し暑くなっていたので多少の雨ならかえって過ごしやすいかもしれませんね。今日も1日よろしくお願いします。

コンバージョンで終わらせない

サイト改善やSEO、リスティングによって引き合いを増やすことは多くの場合Webサイトのゴールです。引き合いが出るとうれしいものですが、商談につなげることに意識が集まり、フォローばかりに気を取られるケースが多いように思います。フォローして結果を出すことは重要です。結果は必要ですが、それだけに終わらせず引合いを再現するために知恵を絞ることも大切です。

コンバージョンは情報の塊

Web経由の引き合いは情報の塊です。会社名、部署、役職、TEL、e-mailなどのプロフィール情報をはじめ、Webサイトへの流入経路、検索キーワード、ランディングページ、閲覧ページなどの情報は引合を出した動機を知るヒントが多く含まれています。そして商談によってより具体的にニーズをヒアリングすることもできるのです。1件の引合の背後には同じニーズを持つユーザーが複数いるのです。だから同じニーズで困っている人にWebサイトを見てもらうために知恵を絞るのです。業界特有の課題やニーズに対応した情報をWebサイトに用意したり、引合を出す人の検索したキーワード、閲覧したWebページから想像を広げコンテンツをより充実させたり、SEOやリスティングを強化して引合につながりやすい見込み客との接点を増やすのです。

コンバージョンから仮説を量産する

コンバージョンを再現させるにはある程度の量のコンバージョンが必要です。コンバージョンが少なすぎると再現性が低くなりがちです。情報量を確保するために、引合いだけをコンバージョンにせず、カタログやホワイトペーパーのダウンロードやメールマガジン登録、重要ページの閲覧など引合いにつながりそうなユーザーアクションもコンバージョンに設定して情報量を増やし利用します。ゼロを１にするのは非常に難しいものです。しかし、情報が多ければニーズを深掘りし情報発信することでさらにニーズが集まる好循環が生まれます。多くのコンバージョンから仮説を量産して、検証を繰り返し引合い獲得のノウハウを溜めていくのです。

まとめ

コンバージョンに一喜一憂するよりも、コンバージョンを再現することに知恵を絞る方が建設的です。情報を集めきっかけをつかみ再現性を高めていくことに時間と労力をかけるましょう。

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