購入に至る流れを起点から考える

おはようございます。
昨日は久しぶりに外に出て充実した打合せができました。デスクワークがあまり好きでないのでクライアントとの打ち合わせはいい気分転換にもなっています。

AIDMAでは不十分？

AIDMAやAISASモデルなど製品購入までの流れを意識してマーケティング活動に生かすことは良く知られています。しかし、実務を行う上では購買プロセスの心理モデルだけで施策まで落とし込むのは難しいのです。検討のきっかけや起点となる製品・サービスを具体的にイメージして施策にまで落とし込む必要があります。ユーザーが製品をどのように検討するのかモデル化するのです。製品が検討される前にユーザーが購入するものはないのか？セットで検討されるものは何か？製品購入後に改めて必要になるものはあるのか？こういったことを洗い出しておくと効果的なターゲティングや他社とのコラボレーション、販促、宣伝、営業のアイデアの元になります。

起点となる製品・サービス

ユーザーが製品・サービスを検討する起点をつかむことが最初のステップです。例えば、Webマーケティングの場合Webサイト公開やリニューアルが起点となって、SEOやリスティング、ソーシャルメディアそしてアクセス解析など他のサービスにつながっていきます。けっしてSEOやリスティングを始めてからWebサイトを用意することはありません。工場や研究所などで使われる生産財でも同様に起点となる製品・サービスを意識することがマーケティング計画を考えるうえで必要なのです。自社製品が起点となる製品・サービスの場合はその後に検討される可能性が高い周辺製品・サービスをセット販売したり、アフターフォローのなかに組み込むのです。起点となる製品のPRは検討のきっかけは何か？把握して機会ロスを減らすための宣伝が重要になります。知名度とブランド力で声のかかる確率を高めるのです。

連動して検討される製品・サービス

製品の採用後に連動して購入されるものならば、起点となる製品を扱う会社にアプローチして代理店になってもらったり、カタログに広告をいれたり、紹介していただくような手法が有効になります。わかりやすい例は引越し屋さんのビジネスです。引越し屋さんのカタログには多くの関連商品が紹介されています。「表札」「ホームセキュリティー」「カーテン」「インターネット回線」・・・引っ越し後に必要になることの多い製品・サービスがたくさん紹介されているのです。「あっ、忘れてた！」「面倒だから一緒に申し込もう」こういったニーズに効率的に応えているのです。生産財でも同様の工夫を行えます。起点となる製品・サービスを意識することで見落としていた打ち手がみつかることがあるのです。

まとめ

マーケティングツールやテクニックを検討する前に自社製品がどのような流れでユーザーに検討されているのか？その時に起点となる製品・サービスは何か？把握することがマーケティング計画立案には必要です。

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