Webサイトから営業までを一気通貫で考える

おはようございます。
連休は本当にゆっくりしていました。そのせいで少しブログの更新に苦労しそうです。（笑）顔を洗うようにブログくらい更新したいのですが・・・まだまだですね。例年、連休明けなどクライアントと打合せがない時間が続くと情報発信に苦労するのです。Webサイトも大切ですが、やはりリアルの活動はより重要だと思います。

Webサイトは営業へのアシスト役

消費財と生産財のWebサイトの違いはなんでしょうか？それはWebだけで新規取引が完結しないことだと思います。問合せや見積もり依頼など引合を出してからの商談が重要であり、Webサイトは営業マンへの良質なパスを出す役割を担います。「Webサイトで生産財は売れない」ということを忘れないことです。（通販は例外ですが・・）売上を増やすにはやはり営業強化が重要です。Webサイトは営業へのアシスト役です。この関係を意識しないとWebサイトからの引合が増えても、思ったように商談がまとまらないことになりかねません。引合後のアポイントや商談成約率など営業結果の見える化をして、営業プロセスや引合いの質を向上するためのヒントを見つけなくてはなりません。Webサイトの見える化はアクセス解析で行えますが、営業プロセスの見える化までしないと本当の見える化にはなりません。Webサイトの中だけで最適化してもそれは部分最適。営業と連携しなければ大きな成果につながりません。

Webサイトだけで改善を考えない

Webサイトの効果が出ないとSEOを強化したり、リスティングなどのネット広告で集客したり、サイトリニューアルしたり対策を打つと思います。それでもなかなか効果がでない。そんなときに試して欲しいことがあります。それはWebサイトだけで考えないということです。問題が起こったらWebサイトのなかだけで改善を考えがちです。こういうケースでは一度Web以外のことから考えてみると意外なヒントが見つかることがあります。例えば、製品やサービス自体にどのくらい競争力があるのか？ライバルに比べてどの点が勝ってるか？価格、納期、品質を改めて比べてみましょう。またユーザーはどんなニーズを持つのか？どのようなときに製品に興味を持つのか？どのように製品情報をしらべるのか？初心に帰って検討するのです。Webサイトで成果を上げる企業は概ね他の活動でも成果を上げます。企業としての競争力があり、製品やサービスに魅力がある企業がWebでも成果を上げるのです。Webサイトは企業活動の一部分です。Webサイトだけで解決できないことが多いのです。

一貫性を持ってフォローする

Webサイトを見てもらい、そして問い合わせをいただき営業がフォローする。この時のメッセージに一貫性がないと説得力は出ません。とても当たり前のことですが、実際に確認すると意外とそうなってないこともあります。例えば、SEOやリスティングをする場合。

• 検索エンジンに表示されるタイトルと説明文
• ランディングページのタイトルと説明文
• 問合せ後の営業マンによる説明
• 契約後のメンテナンスやサポート状況

これらに一貫性を持たせなくてはなりません。しかし、ノルマや目標にこだわりすぎて一貫性が捻じ曲がってしまうことが多いのです。たとえばアクセス件数を増やすために誇大広告になり、Webサイトとの一貫性が薄れたり・・・契約が欲しいために継続が難しいほどの過剰サービスを約束してしまったり・・・それぞれのポジションで数字を追いかけることは必要ですが、その時に一貫性の大切さを忘れてはならないのです。一貫性を持たすことができれば広告に興味を持ったユーザーにWebサイトが読まれる確率があがります。そして、営業マンの説明にも一貫性があれば信頼感が高まります。当然、サポートやメンテナンスも約束通りでなければなりません。いうのは簡単ですが、実行するのは簡単ではありません。特に広告担当とWeb担当と営業担当が違う場合社内コミュニケーションをしっかり取らないと一貫性を保つことが難しいのです。

まとめ

Webサイトの最適化は大切ですが、最終的には会社全体の活動とリンクしなければ大きな成果にはつながりません。特にBtoBではWebだけで新規取引が完結しないことが多いのでWebサイトだけで考えないことが重要になります。

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