検討段階によって変わる生産財の訴求ポイント

おはようございます。
今日は東京ビッグサイトでJPCAショーがあるので見学に行きます。最近の技術・製品に触れて情報を仕入れようと思います。検討段階によって生産財の訴求ポイントは変化します。Face to Faceでは相手の反応が見えるので意識しなくても、相手に合わせ適切な説明が行えます。しかし、Webサイトではリアルタイムで相手の反応を見てコンテンツを変えることはできません。だからどんな人にWebサイトを見て欲しいのか？しっかり決めなければなりません。BtoBでの検討段階は4つに分類するとターゲットをイメージするのに役立ちます。

情報収集

会社や部署の目標達成に向けて、関心のあるテーマに幅広くアンテナを張っている段階です。まだ具体的な案件として予算化しておらず、調査・情報収集目的で製品やサービスをチェックしています。同業他社の動向や事例、ニュースなどを参考に自社でも使えそうな情報に関心を持つので製品・サービスだけでなくアプリケーションや課題解決方法にも関心があります。情報収集は無意識のうちに日常的に行われ使えそうな情報、役に立ちそうな情報はマメにチェックされています。

検討初期

少しでも購入を意識し始めたら初期検討段階です。購入するかどうかはまだ決めてはいませんが、検討している製品の持つ基本性能やスペックを調べる段階です。本気度が高まるほどに複数の会社の製品・サービスを比較しながらベストな選択ができるよう検討されます。カタログスペックでの比較と情報収集が主に行われます。

詳細検討

製品購入することがほぼ固まり予算化することになったらより詳細に検討が進められます。製品への関心は基本性能やスペックだけに留まらず+αの価値に魅力を感じるようになったり、新機能など競合製品との差別化ポイントに関心が移ります。QCDが徹底的に比較され＋αの価値も考慮に入れ自社に合った製品が検討されます。

絞り込み段階

正式に予算が決まり、本命の製品を軸に検討が絞り込まれる段階です。この時点ではリスク評価が大切になってきます。供給能力や販売実績、会社の信用情報なども調査され慎重に検討が進められます。そして購入後のメンテナンスや消耗品や備品などのサポート体制もチェックされます。様々な部署から意見が出されリスク評価が行われ製品が絞り込まれていきます。

まとめ

このように状況によって生産財検討の関心は変化します。どの段階のユーザーをWebサイトでケアするのか、どこでface to faceでのフォローに切り替えるか計算してWebサイトのコンテンツを考える必要があります。

この記事もおすすめ
生産財Webサイトの差別化につながる情報公開
勘違いや冷やかしが多いWebサイトの改善法
生産財とは

このブログの人気の投稿

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。情報の5S活動整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持するしつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。情報の5Sを後押しする道具徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...

TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。いくらで作って、いくらで売るかまたゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...

入門考える技術・書く技術日本人のロジカルシンキング実践法

おはようございます。今日は本を紹介します。また文章術に関する本です。（笑）本当に文章が苦手で何冊も買って読んでいます。有名なバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」をベースに日本人向けに書かれた1冊です。タイトル：入門考える技術・書く技術日本人のロジカルシンキング実践法著者：山崎康司発売日：2011/4/7 ジャンル：ロジカル・シンキング IISBN-13： 978-4478014585 ロジカルシンキングを難しくする日本語バーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」で紹介されていたピラミッド原則を実践するときに、日本語特有の主語への意識の低さ、論理が曖昧なままでも使えてしまう接続詞が考えをまとめ、表現する足を引っ張っていると主張しています。接続詞「しりてが」本書ではそのため接続詞「しりてが」を使用禁止にしています。「しりてが」とは論理的な関係が明確でない接続詞です。・・・し、・・・・・・であり、・・・・・・して、・・・・・・だが、・・・・・・せず、・・・・・・なく、・・・たしかに自分もよく使う接続詞です。都合よく使えてしまう便利な接続詞なので相当意識しないと多用しがちです。あいまい言葉本書では「あいまい言葉」を「しりてが」と同様に使用禁止としています。提案書や報告書、ビジネスレターなどで使いがちな言葉でハッとさせられました。代表的なあいまい言葉「見直し」「再構築」「問題」「適切な」を紹介いています。ビジネスの日常で使用されるごまかし言葉という厳しい表現で紹介されています。豊富な事例・練習問題各章に事例と練習問題が用意されていることも本書の魅力です。本文を読んで分かったような気持ちになってもいざというときに実践できない・・・そういう経験をすることが多いのですが、事例や練習問題でケアしてもらえるので理解度が深まります。特にピラミッドを作ることは簡単なようで、実際は難しいので、3章「ピラミッドを作る」で実際に問題を考えながら読み進めることが役に立つと思います。メール劇的向上術ライティングは実践しなければスキルが上がりません。毎日文章を書くことは厳しいと感じそのままではいつまでたっても実力は向上しません。ビジネスマンなら毎日目を通し返信するメールを...

製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

このブログを検索