見込み客は追いかけるほど逃げていく

おはようございます。
今週はワールドカップで寝不足になる人も多いでしょうね。私は隙間時間をうまく使って調整しようと思います。今週も１週間よろしくおねがいします。

見込み客をいつまでも追いかけない

Webサイトからの引き合いなど見込み客はフォローが必要です。しかし、求められないのにフォローしては逆効果になります。特に見込みがありそうだったけど、その後どうかな？と状況確認を繰り返すことは避けなくてはなりません。（相手が確認を求めていれば話は別です。）さらにもう一押しをすることが大きなマイナスになることがあるのです。見込み客フォローは売り込みの都合で行っては上手くいきません。あくまでも引合いに対するフォローでなければ効果は見込めません。むしろ追いかければ追いかけるほどお客様は逃げていきます。

見込みが少ないから1件の案件に固執してしまう

これまで多くの営業を見てきましたが、売上が少なく成績の良くない営業ほど、見込み案件が少なく、貴重な見込み客に固執してしつこくフォローしがちなように思います。数少ない見込み客をしつこく追いかけるのは良くないけど・・・目先の売り上げが欲しくて1件の見込みに固執してしまう傾向があるのです。それに比べ成績の良い営業は常に見込案件を複数持ち、無理やり数字を作る必要がないため見込みが自然と育つのを待てばいいのです。

訪問件数至上主義の弊害

営業活動では訪問件数をKPIに設定することが多くあります。それ自体悪いことではありませんが、訪問数さえ多ければ良いのか？というとそんなことはありません。コミュニケーションが取れ、見込み客から求められる訪問なら多ければ多いほどプラスになりますが、しつこく感じられる訪問はすればするほどマイナスです。営業活動の行動管理をすることは大切ですが、表面的な数値だけにとらわれると弊害が大きいのです。顧客の反応を無視した電話セールスがその典型でしょう。コール数で評価するだけだといやがる顧客に何度も同じ電話する人が出てくるのです。営業の上司は訪問件数やコール数ばかりカウントせず、見込み客の視点に立った営業指導を行う必要があります。

まとめ

見込み客フォローも「貧すれば鈍する」です。見込み客が枯渇することが原因で1件の見込みに執着ししつこく追いかけてしまい返って見込を失う結果になるのです。

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