脱下請け ゼロから始めるターゲットの決め方

おはようございます。
昨日はセミナーのレジメを見直していました。見直せばそれだけ改善点が見つかり良くなっていく実感があります。今日も引き続き検討を続けようと思います。今日のテーマはターゲットの決め方です。ターゲットが決まれば、Webサイトのコンテンツの方向性も決まります。「誰に」「何を伝えるか」がマーケティングの肝なのです。

ターゲティングとは

ターゲティングとは自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人を探すことです。限られた資源、人材、資金、時間をターゲットに集中するのです。ターゲットが定まらないとどこに向かって行けばよいか分かりません。ターゲティングは、「自社の強み（弱み）」「市場規模」「製品ライフサイクル」「参入障壁」「競合の戦略」「市場環境」など総合的に判断をするのが理想です。

脱下請けにはターゲティングが不可欠

高度成長時代には物を作れば売れましたから、注文を待って仕事をすることが最適化の答えでした。その時代には待ち工場はとても理にかなっていたのです。その典型が下請け企業です。親会社から要求されるQCDを守ればよく、経営にターゲティングの必要はありません。しかし、親会社からの仕事が減り、思うように注文の取れない状況ではターゲティングが不可欠なのです。

サポート訪問を強化し、現場を観察する

ターゲティングの経験がない場合、いったい何から手をつければよいのでしょうか？まずは製品を購入していただいたエンドユーザーへの訪問を行うことです。そしてどのように製品が使われているのか？お客様の仕事を見学させてもらうことが大切です。じっくり観察をして何に役立っているのか？なぜ買って頂けたのか？考えるのです。そして直接「どうして製品を購入していただけたのですか？」注文してくれたお客様に聞いてみるのです。サポート訪問を強化し、なぜ自社製品を選んでくれたのか？確認を繰り返すのです。注文が入ったらまずお礼です。そして定期点検などお客様と接する機会に聞いてみましょう。「そういえば何でうちの商品を選んだのですか？」注文していただいたお客様にその理由を聞くことが一番大切です。そして自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人は誰なのか？仮説を立てるのです。

ペルソナでターゲットを設定する

自社製品がなぜ選ばれるのか？お客様に聞くことができたらその情報を元にペルソナを使ってターゲットユーザーを設定します。ペルソナとは架空の顧客を設定し、くわしくプロフィールを作りこむことでターゲットユーザーを理解しマーケティングに生かす手法です。生産財では製品購入に複数のキーマンが絡むのでペルソナを複数考えます。

• 製品を使う人
• 製品採用の担当者
• 決裁権者
• 購買担当者

購買にかかわる人の立場によって製品に対するニーズに違いがあります。例えば設計エンジニアは、目標を達成するためにスペックを重視します。購買担当者はコストを重視して仕入れ先を検討します。そして決裁権者は企業規模や供給力、仕入れ先の信用などリスク面からの検討も行います。ターゲットを決めるには、次のようなことを気にする必要があるでしょう。

• 誰が製品をどのように探すのか？
• どのポイントで製品を比較するか？
• 社内の関係者に対してどのように報告するか？
• その時の参加者はだれか？
• 製品購入についてどんな点を気にしているか？

ペルソナを考えるとWebサイトに何を掲載したらいいか見えてきます。Webマーケティングの根本は「誰に」「何を伝えるのか」この2点に集約されます。だからターゲティングを疎かにすることはできないのです。

まとめ

脱下請けにターゲットの設定は不可欠です。はじめはうまくターゲットが設定できないかもしれません。しかし、ターゲティングもPDCAを繰り返し改善を積み重ねることでターゲットユーザーの理解が進み営業やマーケティング活動の精度を高めることができます。

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